Для того чтобы принцип немногословности сработал, участник переговоров должен знать, когда следует замолчать, а когда начать разговор. Он не должен подрывать свою позицию чрезмерной болтливостью, так же как и излишним молчанием. Это особенно важно, когда основная цель уже достигнута, а он рассчитывает «урвать нечто большее». В таких случаях рекомендуем вспомнить слова известного английского политического деятеля Бенджамина Дизраэли: «В жизни очень важно знать, когда следует воспользоваться случаем, как и не менее важно знать, когда не стоит этого делать». Переговорщики, которые это понимают, редко теряют то, что уже получили.
Данная стратегия подразумевает резкую смену методов ведения переговоров. Как правило, подобное изменение происходит стремительно, радикально и даже немного эмоционально, хотя это вовсе не обязательно. Иногда перемена может выражаться в таких простых вещах, как снижение тона голоса и скорости речи, когда определенным словам придается большее значение. Основная идея такой стратегии – не быть прогнозируемыми. Другая сторона не должна быть слишком уверена в своих предположениях и требованиях.
Хэнк помнит об одном человеке, работавшем в аэрокосмической отрасли, который в повседневной жизни разговаривал громко и быстро. Когда же этот мужчина отчитывал кого-то из подчиненных и был очень зол, то вместо ожидаемых еще более повышенных интонаций, он начинал говорить медленно и тихо. Для противоположной стороны это и было сюрпризом – сбивало их с толку. Оппоненты готовились сражаться, однако этому человеку удавалось застать их врасплох и затем спокойно оказывать необходимое давление.
Таким образом, когда кто-то пытается нажать на ваши эмоциональные «горячие клавиши» в надежде вывести вас из состояния равновесия, почему бы не устроить ему сюрприз? Если он попытается разозлить вас, действуйте как опытный дзюдоист. Не сопротивляйтесь, а работайте вместе с ним, используя его энергию себе во благо. В любых переговорах можно в буквальном смысле обезоружить самого враждебно настроенного индивидуума с помощью улыбки и снижения тона голоса.
В некоторых ситуациях это довольно рискованная техника, поскольку вам приходится действовать, а затем ждать и наблюдать за возможной реакцией противоположной стороны. Все зависит от конкретного случая, и вам остается надежда, что противоположная сторона отреагирует на ваш ход так, как вы того хотели. Однако сначала лучше хорошо проанализировать возможные последствия, если ваш план не сработает. Эту технику также можно назвать «пойти ва-банк».
