Прежде чем использовать данную стратегию, тщательно проанализируйте черты своего характера, суждения и систему ценностей, поскольку применять ее непросто, и она требует большой выносливости. На практике выдержка подразумевает отсрочку решения или действий на определенный период времени. Даже опытные и профессиональные участники переговоров, эффективно использовавшие данную стратегию в прошлом, иногда в виду срочности дела вынуждены от нее отказаться. Поэтому нужно уметь выбирать подходящую линию поведения.
Квакеры, религиозная организация, эффективно используют выдержку на собраниях, когда мнения по решению какого-то вопроса расходятся. В таких случаях они объявляют временное молчание. Если и после него голоса разделяются, то решение вопроса переносится на следующее собрание. Возможно, вы подумаете, что этот процесс может продолжаться намного дольше, чем планировалось. Однако проявление выдержки позволяет избегать прямых конфликтов и проявлений несогласия, что в конечном итоге приводит к урегулированию вопроса.
Франклин Делано Рузвельт, бывший президент США, любил рассказывать историю о выдержке китайцев, выработанной за четыре тысячелетия существованиях их цивилизации. Двое рабочих горячо спорили прямо посередине толпы. Наблюдавший за ними иностранец был крайне удивлен тем, что дело до сих пор не дошло до рукоприкладства. Его друг-китаец пояснил: «Тот, кто ударит первым, признает свою неправоту».
Умение молчать – мощный инструмент. Во время наших семинаров мы просили слушателей поделиться тем, какие стратегии и тактику они предпочитают. Проанализировав всю информацию, мы пришли к выводу, что чаще всего они упоминали молчание. Умение вовремя промолчать демонстрирует самоконтроль, уверенность, дисциплину и спокойствие. Если окажется, что вы обладаете всеми этими характеристиками, то вас можно считать одаренным участником переговоров.
Однажды один слушатель заметил: «Много лет самым эффективным методом в переговорах считалось вести как можно меньше разговоров и давать возможность противоположной стороне убедить нас сделать покупку!» Действительно, одна из самых больших ошибок – слишком долгие разговоры. Большинство успешных переговорщиков не только превосходно умеют говорить, но и слушать. Хорошо известно, что убедить оппонентов и продать идеи, концепции или вещи можно, только поддерживая баланс разговора и безмолвия. Необходимо также помнить, что в процессе разговора мы можем открыть слишком много информации или своим чрезмерным многословием раздражать противоположную сторону. Слова могут стать нашими злейшими врагами. Таким образом, успешный переговорщик помнит: умение молчать играет такую же важную роль, как и умение говорить.
