И наконец, власть – это деньги. Однако насколько часто они обманывают наши ожидания. Как правило, более обеспеченной стороне в ходе переговоров не приходится сильно усердствовать, чтобы добиться удовлетворения своих потребностей. Верно и то, что не все переговоры затрагивают финансовые вопросы, или в них четко прослеживается преимущество одной из сторон. И все же, как уже отмечалось выше, умение правильно обращаться с деньгами довольно распространенный источник власти.
Естественно, расстановка сил – крайне сложный процесс. Здесь мы обозначили лишь некоторые источники власти просто для того, чтобы вы помнили об их важности в предстоящих переговорах. Кто имеет больше всего рычагов воздействия? На чем они основаны? Есть ли у вас преимущество, касающееся владения информацией? Стоит ли вам открыть свои карты и таким образом занять более властное положение? Это лишь некоторые из множества вопросов, проработка которых сыграет вам на руку в процессе выбора переговорных техник. Как только вы проанализируете расстановку сил, то сможете выбрать наиболее подходящую тактику ведения переговоров.
Изучение стратегий и тактики
Самое время рассмотреть ряд проверенных временем техник ведения переговоров. Следует отметить, что при обдуманном и правильном их выборе стратегия сможет работать на вас и вашу команду. Рассматриваемые далее стратегии сильно отличаются друг от друга. Надеемся, что вы попытаетесь их применить, поскольку участники переговоров, которые не боятся пойти на риск и использовать что-то новое, как правило, оказываются более креативными и успешными.
Иногда выдержка (о ней еще говорят «торопись медленно») требует большого терпения. Возраст поистине великий учитель. Редко когда увидишь, чтобы данную стратегию использовал молодой участник переговоров. Они всегда стараются сделать все как можно быстрее. Определенные обстоятельства и элементы поспешности могут спровоцировать гнев, неудовлетворенность или необдуманные действия. При правильном использовании выдержки вы можете получить преимущество в переговорном процессе.
Тот, кто использует выдержку, несмотря на большой соблазн хоть как-то отреагировать на неугодные слова или действия оппонента, держит себя в узде. Иногда одна из сторон намеренно пытается спровоцировать второго переговорщика в целях рассеять его внимание или вывести из равновесия. И наоборот, время от времени одна из сторон с энтузиазмом предлагает выполнить девяносто процентов требований оппонентов в надежде, что они обольстятся мыслью о скорейшем урегулировании вопроса и достижении соглашения. В обоих случаях наилучшим ответом станет выдержка, поскольку она подразумевает терпеливое и контролируемое сдерживание реакции до тех пор, пока не будет возможности все хорошо обдумать и принять какое-то решение.
