Практически все знают, что источником власти являются знания и авторитет. Если участнику переговоров известно, как получить от этого выгоду, он наслаждается своими полномочиями. В современном мире представители некоторых профессий, по сути, обладают определенной властью: врачи, юристы, инженеры, ученые, менеджеры высшего звена, офицеры полиции и чиновники. Как правило, в силу своей компетенции и/или полномочий эти специалисты начинают переговоры, находясь в более выгодном положении. Многим ли из вас удавалось убедить полицейского, что вы не превысили скорость?
Следующим источником власти является звание или должность человека, работающего на определенную организацию. Например, исполнительный директор страховой компании поручил молодому оценщику страховых убытков путем проведения переговоров урегулировать претензию о возмещении причиненных пожаром убытков, которую подал один из самых уважаемых клиентов данной компании. Оценщик не смог достигнуть соглашения, несмотря на то что его предложение было весьма щедрым. Когда директору сообщили об этом, он позвонил клиенту, желая уточнить причину отказа. Последовал следующий ответ: «Само предложение было не таким уж и плохим, однако мне кажется, учитывая нашу прошлую совместную работу, вы могли бы направить ко мне кого-то посолиднее. Хотя бы своего заместителя!»
Нравится нам это или нет, звания до сих пор имеют вес, хотя почему так происходит, остается загадкой. Если вы занимаете управленческую должность, то учитывайте данное обстоятельство, когда поручаете кому-то из подчиненных выступить в качестве вашего представителя в ходе важных переговоров. При необходимости отпечатайте новые визитки, на которых будут указаны более приемлемые должности просто для того, чтобы произвести впечатление на оппонентов. Для проведения переговоров, касающихся лично вас, направляйте руководителей только высокого ранга.
Информация – третий источник власти. В отличие от знаний, целенаправленное получение информации подразумевает сбор данных из множества источников. Это довольно сильный инструмент, если его использовать в ходе переговоров в наиболее подходящее время. Многие из нас могут вспомнить, как замирало сердце, когда кто-нибудь из оппонентов произносил: «Уверен, вы знаете, что…», а затем следовали данные, которыми мы совершенно не владели. Настоящий удар исподтишка. Подготовившая нужную информацию сторона при расстановке сил занимает более высокие позиции.
