Дело не в работе, а в том, как ты ее выполняешь!
После многих лет участия в переговорах и проведения сотен семинаров по всему миру, на которых присутствовали тысячи слушателей, мы глубоко убеждены, что вышеприведенное выражение обобщает наши мысли о стратегиях и тактиках, которые, возможно, вы решите использовать при обсуждениях. Каждый игрок в американском футболе перед вечерними матчами в пятницу и субботу помногу раз слышит от своего тренера следующие слова: «Не имеет значения, сколько мы отрабатывали план игры на этой неделе, самое важное – как вы сегодня отыграете!» Аналогично это касается и переговоров, особенно если техника их ведения была проработана заранее. Любой ваш успех будет напрямую зависеть от того, насколько хорошо вы сумеете претворить запланированное в жизнь.
Поскольку вы уже определились с целями, самое время подобрать наиболее эффективные техники. Как раз этому и посвящена данная глава. В ней также предлагается несколько путей выхода из тупиковой ситуации в случаях, если выбранная вами техника не срабатывает. И наконец, здесь описываются опасности скрытых предположений, поскольку именно они могут стать причиной вашей неудачи. Однако прежде чем мы перейдем к данным темам, давайте кратко рассмотрим, что же такое власть.
Выбор стратегий всегда зависит от расстановки сил. Он будет обусловлен тем, насколько сильна ваша власть за столом переговоров или насколько вы сами ее таковой считаете. Естественно, стратегия и тактика работают намного лучше, если перевес сил на вашей стороне. Когда потребности не сбалансированы, а другая сторона нуждается в вас больше, чем вы в ней, скорее всего, победа будет за вами. Однако в подобных ситуациях следует соблюдать определенную осторожность, не стоит злоупотреблять своей властью. Если вы сделаете это, оппоненты никогда такого не забудут и непременно постараются взять реванш в следующих переговорах, когда силы обеих сторон будут более сопоставимы.
Важно осознавать, что оппоненты могут воспринимать расстановку сил в отличие от вас совсем по-другому. Несмотря на то что вы полагаете, будто находитесь в более выгодном положении, противоположная сторона может так не считать. Мы знали многих людей, которые не понимали суть данного принципа, да и позже его осознание давалось им крайне сложно. Более того, будучи участниками переговоров, нам следует обратиться к Альфреду Адлеру, который описывал постоянное стремление людей изменить свое положение из подчиненного на руководящее. Расстановка сил – довольно хрупкая и эмоциональная вещь. Но откуда же берется власть?
