В самом конце подготовки к переговорам остается рассмотреть лишь принципиальные договоренности. Как правило, участники переговоров редко обсуждают данную тему. Однако если их правильно использовать в ходе переговоров, то они станут основанием, на котором вы возведете прочный фундамент, способный выдержать любые неурядицы и конфликтные ситуации. Принципиальные договоренности – это то, что обе стороны считают крайне важным и необходимым для дальнейших взаимоотношений. Это те положения, которые ни одна из сторон не оспаривает. Принципиальные договоренности следует обсудить на ранних стадиях переговоров, чтобы не возвращаться к ним, даже когда ситуация становится не слишком благоприятной. Этот подход не раз спасал переговоры, и его следует применять по возможности чаще.
Например, много шума наделала печально известная забастовка профсоюзов писателей в 2007–2008 годах. Несмотря на обилие книг, посвященных искусству переговоров, в них никогда не упоминалось происхождение слова «забастовка» (английское слово «strike», которое переводится как «удар, забастовка, стачка»). Оно появилось в 1768 году, когда английские матросы отказались работать и демонстративно убрали корабельные паруса (в английском языке это называется «striking»).
Во время забастовки писателей в течение нескольких недель была приостановлена работа над многими телевизионными шоу, фильмами и спектаклями. Переговорщикам с обеих сторон следовало начать с достижения принципиальных договоренностей и тем самым прекратить забастовку, негативно сказавшуюся на их общих заработках. Как показывает история, когда аудитория лишается определенных программ, она быстро находит другие развлечения. После того как в феврале 2008 года ситуация наконец-то разрешилась, к ужасу обеих сторон выяснилось, что прибыль от кассовых сборов продолжила падать и в последующие месяцы. Число зрителей телевизионных шоу также резко сократилось. Особенно это затронуло вечерние ток-шоу, полюбившиеся за забавные комментарии к наиболее обсуждаемым событиям.
Тим Голдман, освещавший в одной из газет новости индустрии развлечений, провел отличный анализ данной ситуации, при которой все стороны оказались в проигрыше. Свою колонку он начал словами: «Возможно, очень скоро Гильдия писателей Америки осознает: даже если бы ее члены «одержали победу», они все равно проиграли бы». Далее господин Голдман перечисляет катастрофические последствия забастовки:
