Эти примеры четко показывают, насколько результативным может быть игнорирование потребностей обеих сторон. При решении международных вопросов, связанных с сокращением вооружения, подобный подход, скорее всего, будет проигрышным. Также это касается ситуаций, соотносящихся с доктриной «равенство порознь»[5].
Что ж, теперь вы понимаете, как работает теория потребностей. Переговорщик оценивает ситуацию и выбирает один из вышеописанных типов. Когда мы обсуждали данную теорию с одной хорошей знакомой, у нее сразу же возникла ассоциация с поведением пилотов коммерческих авиалиний.
«Во время полета, – рассказала она, – первый пилот должен быть в курсе всего, что происходит в кабине и салоне, поскольку именно он мгновенно принимает важные решения или вносит коррективы при экстремальных ситуациях. Это напоминает теорию потребностей».
Интуитивная аналогия нашей знакомой полностью соответствует действительности. Если пилот не в курсе того, что происходит во время полета, всегда есть большая вероятность возникновения серьезных последствий. Невнимание в конечном счете может привести к потере жизни и/или повреждению самолета. Подобно пилоту, участник переговоров вынужден постоянно следить за ситуацией, так как всегда что-то да происходит – предвиденное либо непредвиденное. Значит, необходим постоянный контроль и внимание. Это подразумевает адаптацию тактики к текущему моменту и эффективную расстановку приоритетов.
Кроме традиционных методов подготовки к переговорам, таким как выполнение домашнего задания и анализ доступных материалов, существуют и другие подходы, которые вы можете использовать. К ним относятся проведение конференций, мозговой штурм и психодрама. Эти методы первоначально применялись психологами и рекламными агентствами и давно доказали свою эффективность при генерации творческих идей. Как мы отмечали ранее, именно творчество делает процесс переговоров более успешным и увлекательным.
Вы можете проводить мозговой штурм, конференции и психодраму для того, чтобы предугадать возможный компромисс, требования или действия противоположной стороны. Использование групповой динамики оказалось высокоэффективным способом решения подобных вопросов. Взаимодействие группы – это мощный инструмент, благодаря которому генерируется больше предположений, ответных реакций и откликов, не только критических, но и креативных. Конечно же, их будет больше, чем смог бы предложить один человек. Данное утверждение особенно правдиво по отношению к профессиям, связанным с рекламной деятельностью.
