Переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов
Когда переговорщик игнорирует потребности оппонентов, тем самым он выбирает путь, который может привести к возникновению накаленной и антагонистической обстановки. Правда, иногда такой подход просто необходим. Здесь нет места для лести или поддержки и признательности. Он подразумевает агрессивные действия, такие как запреты, вето, препятствия и даже угрозы. Вот мы стоим друг напротив друга на узкой тропинке, кто же должен уступить?
Иногда такой подход становится гнусным, особенно когда случаются измены, притеснения и взаимные оскорбления. В экстремальной форме переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов, включают саботаж и злоупотребление властью. Несмотря на то что мы советуем пользоваться ими как можно реже, они занимают свое место среди множества других способов ведения переговоров.
Переговоры, при которых игнорируются потребности обеих сторон
Однажды на семинаре один из слушателей поинтересовался: «Как может тактика, направленная против обеих сторон, вообще быть успешной?» В ответ мы приводим следующий пример. Однажды в Японии забастовали железнодорожные кондуктора. Но затем произошла довольно странная вещь. На следующий день строго по расписанию все они вышли на работу и отработали его без всякой оплаты. Лишь в конце дня транспортная компания узнала кое-что любопытное. Несмотря на то, что кондуктора исполняли свои обязанности, они не взымали с пассажиров никакой оплаты. Таким образом компания не получила прибыли. Железнодорожные работники действовали, игнорируя потребности обеих сторон – потребности повышения оплаты труда и потребности компании получать доход за счет продажи проездных билетов.
Еще пример, который мы часто приводим на семинарах. Работники одной из обувных фабрик в Италии решились на забастовку. В первый день, вместо того чтобы стоять в пикетах или оставаться дома, они вышли на работу и стали производить обувь. Управляющий был очень удивлен и заинтригован, поэтому ничего не стал предпринимать и не задавать лишних вопросов. В конце дня начальники смен приступили к инспектированию изготовленной продукции. Каково же было их изумление, когда оказалось, что работники делали обувь только на левую ногу. Таким образом на фабрике скопилось огромное количество обуви, которую нельзя было продать. Руководству не понадобилось много времени, чтобы осознать, что лучшим выходом станут переговоры с рабочими. К их обсуждению приступили уже на следующий день.
