А дело заключалось в том, что мэр Ньюарка с незапамятных времен взял себе за привычку встречаться с лидерами черного сообщества. Он часто посещал центральный район города, бывший потенциально горячей точкой. Благодаря общению с религиозными и гражданскими лидерами мэр был хорошо осведомлен о настроениях чернокожего населения и причинах их недовольства. Поскольку во многих соседних городах ширились беспорядки, Ньюарку достаточно было одной искры, чтобы начались массовые погромы. Поэтому администрация внимательно следила за складывающейся обстановкой.
И когда в город пожаловала некая группа, намереваясь провести митинг в одном из районов, где компактно проживало чернокожее население, мэр понял, что для предотвращения беспорядков нужно действовать незамедлительно. Он разослал депеши лидерам сообщества, а их было более девяти десятков человек. Через несколько часов большинство приглашенных уже находились в его кабинете, обсуждая, какие действия им необходимо предпринять. В результате вместо восстания митинг завершился мирным шествием в поддержку регистрации чернокожих избирателей.
Действия мэра оказались эффективными, поскольку он трудился на благо обеих сторон – сохранение мира и безопасности в обществе в целом и удовлетворение потребности чернокожего населения быть услышанными и влиять на принимаемые решения. Если бы мэр действовал, игнорируя эти потребности, и запретил проведение митинга, то, без сомнения, это вызвало бы бурю негодования, насилия и беспорядков. Данный тип подхода подразумевает признание, поддержку и сотрудничество.
Переговоры, при которых игнорируются собственные потребности
Уже в раннем возрасте дети интуитивно чувствуют, как добиться от родителей покупки новой игрушки или любой другой желанной вещи. Они впадают в истерику. Захлебываясь, истерически рыдают, багровеют и размазывают по лицу слезы. Но мудрые родители выжидают, пока ребенок не успокоится, в то время как другие папы и мамы ведутся на детскую истерику и удовлетворяют желания своих чад, то есть игнорируют собственные потребности.
На переговорах такого типа подразумевается отказ от определенных преимуществ, собственных слов, принесение в жертву личных интересов, уступки давлению противоположной стороны или даже воздержание от желаний. Однако потери окупятся сторицей. На политической арене примерами такого подхода становятся соглашения о прекращении военных действий и другие акты, направленные на урегулирование конфликтов.
