2. В ходе переговоров участник не оказывает никакого содействия и предоставляет оппоненту возможность действовать для удовлетворения собственных потребностей.
3. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей обеих сторон, особенно в тех случаях, когда они являются общими.
4. Переговоры ведутся, игнорируя собственные потребности.
5. Переговоры ведутся, игнорируя потребности оппонента.
6. Переговоры ведутся, игнорируя потребности обеих сторон.
Во всех переговорах, когда-либо проводимых нами, применялся один или более из вышеизложенных типов. Стоит признаться, что большую часть времени мы даже не осознавали, чем конкретно занимались в определенные моменты. Однако в ходе любых обсуждений искусство переговоров требует знания применяемых типов, как собственного, так и оппонентов. Теория потребностей похожа на огромную карту, помогающую нам не сбиться с пути. Давайте более подробно рассмотрим данные типы.
Переговоры для удовлетворения потребностей оппонента
Данный тип подразумевает попытки участника переговоров убедить, заверить, уговорить, поддержать или защитить противоположную сторону. Зачем же переговорщику это делать? Поступая подобным образом, он старается развеять некие страхи своей стороны. Они могут быть сопряжены с финансовым положением, эмоциональным состоянием или затрагивать какие-то другие интересы. Таким образом, основной подход заключается в том, чтобы удовлетворить эго оппонента и надеяться, что, в свою очередь, он пойдет вам навстречу.
Возможность действовать для удовлетворения потребностей оппонента
При данном подходе переговорщик бросает вызов, провоцирует, стимулирует или мотивирует противоположную сторону на то, чтобы она с самого начала переговоров добивалась собственных целей, при этом практически ничего не отдавая взамен. Участник обсуждений просто не делает никаких попыток найти точки соприкосновения с оппонентом. Проще говоря, он не использует тактику «ты – мне, я – тебе». Тут срабатывает другой простой принцип: «Покажите, что у вас есть, и я раскрою свои карты. А пока этого не произойдет, буду твердо стоять на своем и не скажу ни слова».
Переговоры для удовлетворения потребностей обеих сторон
Много лет назад в нескольких городах Восточного побережья Америки начались беспорядки на расовой почве. Жители Ньюарка и Нью-Джерси боялись, что волна насилия затронет и их, поскольку там проживало довольно много чернокожего населения, процветала нищета, многие нуждались в улучшении жилищных условий. Другими словами, недовольных было предостаточно. Однако к всеобщему удивлению никаких беспорядков не произошло, и жители захотели узнать почему.
