После того как вы определили предпосылки к началу переговоров, вам следует сосредоточиться на определенном подходе. Чтобы помочь вам в этом, мы сделали кое-что уникальное. За годы работы профессиональным переговорщиком Джерри осознал, что иерархия основных потребностей человека, описанная во второй главе, может успешно применяться в искусстве ведения переговоров. Изначально она была разработана для объяснения некоторых аспектов психологии человека, однако Джерри разглядел в ней кое-что еще.
Развитие теории потребностей
Если бы все потребности людей удовлетворялись, им никогда не пришлось бы вести переговоры. Основное условие начала переговоров – желание индивидуумов нечто получить. Это действительно так, даже если потребностью становится сохранение статус-кво. Итак, для переговоров требуется участие двух или более сторон, которые стремятся что-то получить, другими словами, они мотивированы своими потребностями. Возможно, речь идет о переговорах между мужем и женой, родителями и ребенком, по продаже недвижимого имущества, условиям контракта, слиянию компаний или по любым другим вопросам, в каждом из которых имеются потребности, требующие удовлетворения.
В своей работе Маслоу показал, как потребности распределяются по категориям и приоритетам, причем подобное разделение будет для каждого индивидуальным. Применив данное утверждение к переговорам, мы обнаружим полное их соответствие. У каждой из сторон, участвующих в переговорах, свои потребности. Они варьируются от наиболее важных до тех, что имеют лишь поверхностное отношение к теме обсуждения. Следует проводить анализ потребностей сторон до, во время и после переговоров. Это помогает концентрировать внимание, а также планировать и использовать альтернативные методы для удовлетворения данных потребностей. Более того, мы начинаем лучше понимать, как следует реагировать на тактические шаги оппонентов.
Итак, Джерри использовал подход Маслоу и сформулировал теорию потребностей для переговоров. С ее помощью вы научитесь наиболее эффективно распределять потребности согласно их важности с точки зрения обеих сторон. Зная относительную значимость каждой из них, можно выбрать наиболее действенные методы для их удовлетворения.
Теорию потребностей можно применять на всех стадиях переговоров, на всех уровнях управления и в любой организации. Существует шесть различных типов проведения переговоров:
1. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей оппонентов.
