Продажа продукта или услуги
Давайте также не забывать о предпосылке возможности сбыта продукции или предоставления услуг. Для начала вам придется убедить противоположную сторону в том, что она нуждается в продукте или услуге, которую вы можете предоставить. Проще говоря, торговля – это процесс мотивации людей сделать покупку. В данной ситуации сначала вам придется потратить некоторое время на зондирование материального состояния и позиции другой стороны. И только затем приступать к уговорам на тему: «Насколько выгодна вам будет покупка данного продукта или услуги».
В процессе торговли существует еще один важный аспект, который стоит здесь упомянуть, – это умение убеждать. Вы можете определить желание или потребность оппонента, но, не умея быть достаточно убедительными, будете неспособны заключить сделку. Для ведения переговоров торговцы прежде всего развивают способность «читать» людей, чтобы точно знать, когда стоит акцентировать на чем-то внимание, а когда лучше и промолчать. Они постоянно должны быть сосредоточены на том, каким образом лучше всего удовлетворить потребности противоположной стороны.
Покупка продукта или услуги
А теперь, наоборот, представьте, что предпосылкой становится покупка. Для удовлетворения собственной потребности вы хотите, чтобы кто-то предоставил вам продукт или услугу. В подобной ситуации в первую очередь нужно четко обговорить ваши нужды и желания. Почему это так важно? В некоторых случаях противоположная сторона неспособна предоставить нечто необходимое именно вам, но заинтересована в продаже. Не изменяйте ваши первоначальные потребности; не поддавайтесь искушению привести к соответствию ваши нужды и предлагаемый продукт исключительно ради заключения сделки.
Когда предпосылкой становится покупка, считать, что только этот продавец способен удовлетворить вашу потребность, будет огромной ошибкой. Если вы углубитесь в поиски, то, вероятнее всего, обнаружите другие предложения по данному продукту или услуге, возможно, найдете даже лучшие, чем хотели. Будьте мудрыми и избегайте попадания в ментальные ловушки, в которых ваши преимущества для заключения сделки окажутся слишком ограниченными.
Повторное рассмотрение условий контракта
К довольно типичной предпосылке относится проведение повторных переговоров по поводу изменения ранее согласованных условий. Чаще всего это происходит, когда сроки первоначального контракта или соглашения подходят к концу. При этой предпосылке требуется тщательная проработка процесса переговоров. Более того, сюда относятся ситуации, когда руководство обсуждает с членами правления сроки и условия трудового найма по контракту. Тактика ведения переговоров при таких обстоятельствах будет существенно отличаться.
