Помощь в решении проблемы
Одна из возможных предпосылок – оказание помощи при урегулировании неблагоприятной для вас ситуации. Противоположная сторона может посодействовать в выполнении данной задачи. Важно помнить: неблагоприятная ситуация негативно влияет именно на вас, поэтому и инициатива должна исходить с вашей стороны. Следовательно, вы должны провести переговоры таким образом, чтобы изменить негативную для вас ситуацию, мало чем затрагивающую противоположную сторону, воздействуя на нее определенным образом. Тяжкое бремя переговоров в этом случае ложится на ваши плечи, а еще не забывайте о соизмеримой благодарности противоположной стороне за оказанное содействие. Самый лучший подход к решению подобной задачи – определить, что еще вы можете предложить оппонентам и как докажете, что совместные усилия принесут бóльшую выгоду.
Следующая предпосылка – наличие общей угрозы от третьего лица, с которой столкнулись вы и противоположная сторона. В данном случае вам обоим необходимо найти решение проблемы. Вы должны будете объединить усилия со своими оппонентами и таким образом добиться успеха. Мотивация партнера в данном случае не становится для вас проблемой, поскольку сложность состоит исключительно в проработке механизмов сотрудничества. Таким образом ваша стратегия будет заключаться в поиске совместных интересов.
Представьте, что предпосылкой для вас является возможное получение определенной выгоды. Вы хотите выяснить, есть ли шанс получения прибыли. Данный тип переговоров предоставляет переговорщику значительную свободу действий, поскольку нет срочности и ситуация не столь критична. Как правило, в этом случае у обеих сторон предпосылки не совпадают. А учитывая то, что вы ничего не теряете, но можете приобрести, ваше положение не будет уязвимым. Обычно осознание этого положительно сказывается на общем настроении. Единственное, чего вам не стоит делать, – это не вводить себя в заблуждение относительно размеров возможной прибыли. Раздувание возможностей здесь ни к чему.
Существует довольно распространенная предпосылка – стремление найти влиятельного покровителя. То есть вы хотите, чтобы противоположная сторона любезно встала на защиту ваших интересов. Вы стремитесь добиться своего рода гарантий того, что ваш оппонент использует свое влияние в ваших же интересах при заключении сделки или переговорах с третьим лицом. Ежедневно это происходит в Вашингтоне, в делах, касающихся политики. Именно поиски покровительства придают динамику деятельности по лоббированию.
