В ходе сбора информации не забывайте охватить все области и аспекты. Изучены ли вами доступные данные, касающиеся бюджета и финансового планирования своих оппонентов, публикации о них в прессе, их предыдущие рекламные кампании, отчеты государственных служб? Все это примеры информации, которая вряд ли будет содержаться в ежегодных отчетах компании. Однако она вполне доступна на просторах интернета. Ее можно выудить также из разговоров с сотрудниками компании.
Фрэнсис Бэкон, английский философ, писатель, адвокат и лорд-канцлер в своем эссе «О переговорах» писал:
«Если вам предстоит работать с неким человеком, то следует узнать его характер и манеры, чтобы с их помощью направлять его в нужное русло; или его цели, чтобы быть более убедительным; или его слабости и недостатки, чтобы держать его в страхе; или найти тех, кто в нем заинтересован, чтобы управлять им. Имея дело с хитрыми людьми, нужно всегда определять их цели, чтобы правильно толковать их елейные речи; лучше говорить меньше и только то, что они желают услышать. В сложных переговорах не стоит гнаться за быстрым результатом. Нужно все подготовить и проработать таким образом, чтобы успех приходил постепенно».
Подводя итоги, следует отметить, что характеристика людей, с которыми вам предстоит вести переговоры, необходима для минимизации неожиданных сюрпризов, которые могут преподнести оппоненты в ходе обсуждений. Чем больше знаете, тем ярче представление!
Итак, вы уже сделали самоанализ, определили ключевые проблемы и тщательно исследовали все факты и информацию. Что же дальше? Самое время приступить к разработке вашего особого подхода, опробовать который вы сможете в ходе предстоящих переговоров. Для начала сфокусируйте внимание на обстоятельствах, изменить которые невозможно. Именно они будут задавать тон в переговорах. Другими словами, ответьте на вопрос: какие предпосылки будут определять взаимоотношения сторон и, следовательно, формировать общую тактику ведения переговоров?
На семинарах, когда мы впервые употребляем термин «предпосылки к переговорам», на лицах многих слушателей появляется недоумение. Такое невербальное проявление реакции свидетельствует, что слова данного словосочетания им знакомы, но совокупное значение их неясно. Предпосылки, если не углубляться, мотивируют или подталкивают нас к началу процесса переговоров.
Предпосылки – это обстоятельства, которые регулируют положение каждой из сторон. Часто внимание одной из сторон настолько сосредоточено на желании быстрее завершить процесс обсуждения условий сделки, что она теряет видение своего реального положения относительно оппонентов. И если на данной стадии вы находитесь в замешательстве, то очень трудно разработать управляемую стратегию, направленную на выполнение ваших целей. В нижеследующих подразделах мы приведем примеры предпосылок, чтобы вы смогли лучше понять, насколько важно перед тем, как продолжить подготовку к переговорам, определить собственные предварительные условия. Сначала вы посчитаете многие из них вполне очевидными, однако не стоит отказываться от их последующего, более глубокого анализа. Не забывайте, что наша задача – в полном объеме проработать каждый из аспектов ведения переговоров.
