Самая большая ошибка на стадии подготовки – не заметить «айсбергов». К ним относятся не скрытые проблемы, а известные, часто ошибочно попадающие в категорию второстепенных. Это вопросы, чью важность мы недооцениваем, так как они кажутся нам слишком незначительными. Мы видим лишь их верхушку, в то время как основная часть находится под водой. Много кораблей потерпело крушение именно потому, что стоящий у штурвала отлично видел впереди ледяную глыбу, но не сумел определить истинный размер из-за ее погружения в глубину.
Таким образом, чтобы хорошо подготовиться к предстоящим переговорам, вы должны составить список всех проблем и распределить их по соответствующим категориям. Термин «проблемы» включает в себя потребности, желания, взаимоотношения между людьми и возможные результаты. После того как распределение по категориям завершено, начинается их анализ.
Изучение деталей требует проведения основательной исследовательской работы, а следовательно, временных затрат. У вас в голове накапливаются и хранятся огромные объемы разрозненной информации. Из нее нужно собрать единое целое, чтобы составить общую картину. При этом важно определить для себя границы и установить временные ограничения на допустимую продолжительность исследования. Часто это помогает наиболее оптимально использовать собственное время.
Кроме того, анализ должен быть как можно более объективным. По мере проработки деталей старайтесь избегать эмоциональных реакций и личных суждений. Вы добьетесь больших успехов, если будете помнить о задаче, держа свое мнение при себе.
Вы всегда должны быть открыты для любой информации о людях, с которыми собираетесь проводить переговоры. Бывший президент Соединенных Штатов Америки Джон Ф. Кеннеди именно так и поступал. Во время подготовки к встрече с первым секретарем ЦК КПСС Н. С. Хрущевым в Вене он изучил все речи своего оппонента, адресованные как широкой общественности, так и Политбюро. Более того, Кеннеди узнал предпочтения Хрущева: что он ест на завтрак, какие напитки предпочитает, какую музыку слушает.
Естественно, совсем необязательно проводить столь глубокий анализ, как сделанный Кеннеди, поскольку к этому его подвигла скорее любознательность. Однако не стоит забывать, что тщательное исследование американского президента оказалось весьма результативным. В ходе подготовки к переговорам нам стоит поучиться на этом примере. Загляните во все закоулки – вот основной урок! Нужно потратить огромное количество времени и сил на то, чтобы понять природу и поведение человека, с которым предстоит вести переговоры. Сыграв на пристрастиях оппонента, вы, скорее всего, сможете найти с ним общий язык или произвести на него хорошее впечатление.
