Таким образом, прежде чем приступить к переговорам, не важно, профессиональным или личным, оцените собственную систему ценностей и основные цели. Изучите свою способность реагировать на стрессовые ситуации и начните разрабатывать план, согласно которому, даже не справившись со своими эмоциями, вы не окажетесь в слишком уязвимом положении. Посмотрите, где проходят линии, обусловливающие ваши этические принципы. Это поможет четко определить границы, в рамках которых вы будете работать в соответствии с тем, что считаете позволительным, и в наиболее подходящее с вашей точки зрения время.
И наконец, если вы являетесь членом команды, то должны проанализировать свое место в ней, а также личностные особенности коллег. Довольно сложно проводить самоанализ, особенно когда в процесс вовлечены другие люди. В некоторых переговорах в состав команды будут входить занятые лишь в определенных сферах люди. Это может быть, например, бухгалтерское дело, контроль качества, инженерное мастерство, маркетинговые исследования и так далее. Возможно, вы будете главой делегации, главным представителем компании или второстепенным членом команды. Кем бы вы ни были, нужно оценить с точки зрения эффективности, какая из ролей для вас самая оптимальная и как вы будете сотрудничать с окружающими.
Подготовка к командным переговорам занимает еще больше времени. Кроме того, вам также придется довольно долго разыгрывать роли с каждым из коллег; члены команды получают свои особые задания (роли), чтобы в дальнейшем разыграть их в процессе переговоров. Период подготовки – это время для отработки ролей, а также поиска лучшей командной динамики. Таким образом, все в команде должны сделать самоанализ. После него вы станете единым целым, собранным из отдельных частей, как человек.
Как только вы завершите самоанализ (или, возможно, командный анализ), самое время приступить к проработке деталей предстоящих переговоров. Какие вопросы будут вынесены на повестку дня? Все проблемы, которые вам придется когда-либо решать, можно разделить всего на две категории: известные и неизвестные. Теперь вернитесь немного назад и еще раз вникните во все аспекты переговоров. Решите, какие проблемы отнести к очевидным, то есть известным, а какие – к возможным и прогнозируемым, или неизвестным.
Остановимся на этом более подробно. Каждая из известных проблем будет относиться к одной из двух категорий – важная или второстепенная. Постарайтесь четко определить, что куда относится. В так называемые серые зоны поместим все неизвестные проблемы. Они представляют собой неопределенные вопросы, которые могут возникнуть или не возникнуть в ходе переговоров. Иногда на стадии подготовки на их обсуждение уходит довольно много времени, поскольку есть опасения, что в какой-то момент они могут выйти на передний план. К ним относятся вопросы, обсуждать которые вы считаете нецелесообразным, поскольку они не представляют особого значения и не требуют долгого обдумывания или обсуждения, однако их анализ занимает много времени и сил.
