Иногда участнику переговоров, склонному слишком эмоционально выражать свою реакцию, трудно изменить ситуацию. Он теряет нить разговора, логику и способность быть убедительным, поскольку ведет себя как разгневанный ребенок. Мы встречали опытных участников переговоров, способных вывести из себя даже спокойных и уравновешенных людей с покладистым характером. Представьте, что они могли бы сделать с тем, кто в напряженной обстановке подвержен приступам гнева. Легковозбудимый человек становится податливой глиной в руках опытных переговорщиков. Действительно, неумение контролировать свои эмоции делает человека более уязвимым, но отнюдь не грозным и пугающим. Теряете ли вы контроль над собой?
Как по-настоящему познать себя? Следует начать исследование исподволь – с собственных критериев морали, философии, взглядов на жизнь, интеллектуальной и эмоциональной составляющих. Вы приступили к изучению себя уже в третьей главе, где вам предлагалось объективно оценить собственные способности и черты характера. Теперь просто расширьте круг исследования. Воспользуйтесь мудрым советом известного персонажа трагедии Шекспира «Гамлет» Полония: «Будь верен самому себе!»
Наберитесь храбрости и задайте себе сугубо философские вопросы. Чего вы хотите добиться в жизни помимо успеха в ближайших переговорах? Что является фактором мотивации в конкретном случае? Каковы ваши истинные потребности, а не желания? Насколько далеко вы готовы зайти? Каковы границы вашего бизнеса или личных этических принципов в предстоящих переговорах?
Участники семинаров часто спрашивали нас: реально ли вообще провести объективный анализ собственного поведения? Наш ответ – безоговорочное «Да!» Ваш самоанализ станет переходом от общего к частному. И поверьте, сделать его не так-то и легко. Пожалуй, лучше Линкольна Барнетта, писателя-фантаста, это не выразишь: «Вы попытаетесь выйти за пределы собственного «я» и познать себя в процессе восприятия». Словно в сновидении, где вы смотрите на себя, слышите и видите все, что происходит рядом с вами.
Мы часто пользуемся одной весьма полезной метафорой, почерпнутой во время собственных попыток самоанализа. Процесс самопознания похож на то, что вы испытываете, сидя в парикмахерском кресле напротив трехстворчатого зеркала. Сотни ваших лиц отражаются на изгибе поверхности, уходя в бесконечность. Каждое лицо в этой длинной череде – определенная черта вашего характера, требующая более детального изучения. Если вы сможете задать каждому лицу правильный объединяющий вопрос, то оно сольется с предыдущими отражениями, и в конечном счете перед вами предстанет целостная личность. Проводя внутреннее расследование, всегда помните, что решение внутреннего конфликта – это самые сложные переговоры в жизни любого человека. Другими словами, самые трудные переговоры – это те, которые вы ведете с собственным сознанием.
