Первые шаги и возможные подходы
Начните с желаемого, тогда закончите сделкой.
Карл Альбрехт, один из основателей сети магазинов-дискаунтеров «Aldi»
Мы полагаем, что прогнозируемый результат переговоров и есть то самое, что делает их непохожими друг на друга. Уверяем: независимо от числа проведенных вами переговоров с одними и теми же оппонентами, каждый раз будет присутствовать некая новизна. Поэтому на стадии подготовки не стоит уповать на то, что они в точности повторят ранее проведенные. Однако, несмотря на уникальность каждых переговоров, существуют конструктивные методы подготовки к ним.
Кто из оппонентов будет присутствовать на этот раз? Какие вопросы будут обсуждаться? Какими будут ваши первоначальные предложения и допустимые их изменения? Какие стратегии и тактики вы будете использовать, добиваясь собственных целей? Зачем вам необходимо продумать возможные действия и предложения противоположной стороны? Какие потребности они стремятся удовлетворить? Какую тактику могут использовать? Все это сродни желанию украдкой заглянуть через забор к соседу в надежде подсмотреть, что там происходит.
Давайте рассмотрим разные аспекты, связанные с подготовкой к переговорам. Подготовка, как ключевая часть повестки дня успешного переговорщика, начинается с определения предмета обсуждения и завершается выбором наилучшего подхода к ведению переговоров. Прежде чем приступить к определению главных вопросов предстоящего обсуждения и его возможных результатов, важно разобраться в самом себе.
Мы являемся ярыми приверженцами принципа «познай самого себя», который на подготовительной стадии подразумевает глубокий самоанализ. Он включает оценку ваших сильных и слабых сторон, которая в дальнейшем поможет выбрать наилучшую тактику ведения переговоров, а также занять более выгодную позицию. Например, вам следует изучить пределы своих эмоций и способность к реагированию. Если вас легко вывести из себя, то противоположная сторона может этим воспользоваться и вынудить вас пойти на невыгодную сделку.
