После того как на наших семинарах описывалась данная ситуация, мы задавали вопрос: «Кто из вас уверен, что слушал бы исключительно внимательно и не пропустил бы ни одной произнесенной фразы?» Как вы, наверное, уже догадались, руки подняли все. После этого следовал наш комментарий:
«В следующий раз во время серьезных обсуждений, требующих большой концентрации внимания, чтобы не пропустить ни единого слова, вспомните пример с парашютом. Заставьте себя поверить, что вы находитесь в равнозначной ситуации. Поступая подобный образом, вы оборвете безмолвные разговоры с собой, поскольку они отвлекают ваш разум и не дают стать внимательным слушателем».
Следующей важной чертой умения слушать является осознание того, что при разговоре всплывает очень много нюансов или тонкостей. Как правило, это непрямые, но важные отличительные признаки, которые мы употребляем в своих формулировках. В ходе переговоров слова участников могут иметь различные смысловые уровни, так же, как и сны. Известный психоаналитик Зигмунд Фрейд утверждал, что любой сон может быть истолкован на трех разных уровнях. Аналогичным образом, любое высказывание может быть многомерным. В качестве примера представим, что кто-то заявляет: «Мы открыты для предложений». На первом смысловом уровне лежит то, что мы услышали. На втором то, что человек утверждает: он действительно готов рассмотреть все предложения. И наконец, на третьем уровне он произнес: «Давайте вести переговоры».
За последние несколько десятилетий многие учреждения образования стали предлагать своим слушателям курсы, направленные на развитие навыков умения слушать. На них учащихся знакомят с тремя любопытными выводами, которые должен знать любой участник переговоров:
1) мы способны слушать в четыре раза быстрее, чем можем говорить;
2) в памяти остается лишь относительно небольшой объем услышанной информации;
3) в процессе слушания концентрация внимания чрезвычайно мала – менее тридцати секунд. Мы согласны с тем, что умение слушать – трудный процесс, а особенно во время переговоров, когда необходимо вникать в каждое слово. К сожалению, разработчики подобных курсов не включают в учебную программу дисциплину «Ведение переговоров».
Тот, кто научится слушать, окажется в более выигрышном положении. Мы хотели бы поделиться с вами информацией, полученной от тысяч участников семинаров: как и с помощью чего можно стать хорошим слушателем. Во-первых, многие советовали: «Слушайте и подвергайте все сомнению, но в то же время будьте открыты для новых предложений». Это значит, что вам нужно мысленно распределить факты, предпосылки, предположения и ощущения по отдельным категориям, не произнося при этом ни слова. Аналогично ведет себя шахматист, когда видит сделанный ход. Он не только обдумывает его, но анализирует, почему тот был сделан, а также просчитывает, каким может быть следующий. Внимательно слушая и распределяя полученную информацию по соответствующим категориям, вы сможете выделять ключевые моменты и совершенствовать свою тактику. Таким образом, непрерывная умственная деятельность напоминает игру в настольный теннис, когда вместо шарика со скоростью летает мысль. Оставаясь открытыми для предложений, вы не станете сразу отвергать часть вами услышанного.
