Во-вторых, не переставайте слушать, даже если вам не нравятся чужие идеи. Вместо этого обдумайте их еще раз. Если все же они вам не по душе, все равно дайте им еще один шанс. Честно и искренне скажите: «На первый взгляд я не в восторге от вашей идеи, но прежде чем отказаться от нее окончательно, расскажите-ка мне поподробнее». Данную тактику можно эффективно использовать как во время переговоров, так и в повседневной жизни.
Третий совет касается командных переговоров. Когда участником переговоров является один из членов команды, то ему приходится слушать не только оппонентов, но и сторонников. Он должен убедиться, что все коллеги по команде следуют выработанной ранее стратегии. Если кто-то из группы сбивается с намеченного курса, чрезвычайно важно своевременно его остановить и развернуть обратно. Однако следует сделать это деликатно и как можно быстрее. Ключевым моментом здесь будет умение «слушать наперед». Это значит, вы слушаете и стремитесь понять, что говорит ваш коллега и к чему он ведет.
Вопросы, нацеленные на укрепление отношений, играют важную роль, поскольку не только объединяют людей, но и помогают прояснить ситуацию при возможных недоразумениях. Каждый раз, когда мы задаем вопросы или уточняем позицию оппонентов, например, «Сегодня мы уже рассмотрели многие темы и обсудили ряд вопросов. Какие из них наиболее важные для вас?» или «Я был бы очень признателен, если бы вы объяснили…», мы подготавливаем благодатную почву для дальнейшей совместной работы. А также показываем готовность услышать все потребности и желания противоположной стороны. Это способствует развитию доверительных отношений и, соответственно, достижению успеха в переговорах. Предложение о готовности слушать сильно контрастирует с вопросами, используемыми для оказания давления на противоположную сторону. В конечном счете обстановка накаляется, а оппонент занимает оборонительную позицию.
И последнее предложение, касающееся умения слушать. Во время переговоров всегда слушайте мета-речь. Нам посчастливилось вместе работать над книгой «Мета-речь» («MetaTalk»). Данный термин относится к скрываемым в ходе обсуждений мотивам, а их, как правило, в переговорах предостаточно. Мета-речь можно услышать практически везде и всегда. Мы часто слышим высказывания вроде «Кстати…» или «Ах, да, пока я не забыл…», произносимые в момент, когда собеседник хочет уверить нас, что неожиданно он вспомнил нечто не слишком для него важное. Однако на самом деле оно имеет большое значение. Это и есть мета-речь. Если кто-то начинает предложение словами «По правде говоря…», «Откровенно говоря…» или «Если на чистоту…», то высока вероятность того, что данный человек неискренен.
