И наконец, импровизированные вопросы, которые в ходе переговоров «стреляют от бедра», могут привести к «попаданию в собственную ногу». Нельзя недооценивать важность подготовки к переговорам, особенно когда речь идет о проработке деталей и вопросов. Хорошо отточенное мастерство по формулированию вопросов может спасти вас от ложных умозаключений. При этом неумелое их использование может вынудить противоположную сторону занять оборонительную позицию. В конечном счете это приведет к тому, что вы окажетесь в уязвимом и менее выгодном положении, чем были в начале переговоров. Успешный участник переговоров знает, в чем сила вовремя заданного правильного вопроса.
Второй составляющей эффективного общения является умение слушать. Мать-природа четко показала, какое из этих двух умений важнее, стоит только вспомнить пословицу: «Человеку даны два уха и один язык». Успешный переговорщик знает, что умение слушать является ключевым фактором в ходе переговоров. Внимательно слушая оппонентов, участник переговоров сможет уловить их едва различимые потребности и желания, убедить противоположную сторону в том, что это честная и выгодная сделка; также он сможет определить, насколько нужно быть агрессивным и уступчивым.
Мы изучили огромное количество материалов, посвященных умению слушать. Все они оказались весьма полезными. Однако ни в одной из книжек мы не встретили даже упоминания такого понятия, как «безмолвный разговор с собой». Что же это такое? Это то, что многие из нас делают, когда считают, будто слушают других. Вовлеченные в этот процесс мы неосознанно ведем разговор сами с собой.
Во время наших семинаров, когда бы речь ни заходила об умении слушать, мы всегда подчеркивали, что безмолвный разговор с собой приводит к обратным результатам в ситуациях, в которых человек должен слушать и четко понимать предмет обсуждения. Более того, предлагаем вам технику, позволяющую сократить продолжительность безмолвного разговора с собой при любых обстоятельствах. Рассмотрим следующую ситуацию.
Представьте, что вы никогда не прыгали с парашютом и даже не складывали его. На занятиях инструктор рассказывает вам не только о том, как сложить парашют, но и как правильно с ним обращаться непосредственно во время прыжка. Пока он говорит, вопросы задавать запрещено, следует внимательно слушать и понимать каждый шаг, поскольку скоро вам предстоит сделать прыжок, и от ваших действий будет зависеть ваша жизнь.
