PowerPoint – пятно позора, которое часто вынуждены носить продавцы и младший персонал. Партнеры не убеждают друг друга с помощью слайдов PowerPoint: они договариваются за чашечкой кофе.
Если хотите правильно сыграть свою роль и выглядеть соответственно, посмотрите, как взаимодействуют люди, занимающие равное положение. Запомните их правила и воспользуйтесь ими с выгодой для себя. Если будете вести себя, как равный и партнер, к вам будут относиться соответственно. А если вы поведете себя, как нервный младший сотрудник или самоуверенный продавец, то вас так и воспримут. Для того чтобы стать доверенным партнером, нужно поработать еще над тремя принципами.
Надежность и доверие идут рука об руку. Люди, которые ведут себя так же, как мы, могут нравиться нам, но мы не будем им доверять, если они не выполняют свои обещания и на них нельзя положиться. Это значит, что надежность порождают дела, а не слова: она формируется постепенно, с течением времени. В долгосрочном периоде это действительно так. Крепкие партнерские отношения опираются на глубокое доверие: обе стороны знают свои возможности и имеют так называемый «послужной список» и репутацию.
Проблема в том, чтобы добиться доверия и стать надежным партнером в короткие сроки. Если мы хотим повлиять на кого-нибудь, то не можем позволить себе ждать пять лет, пока не накопится опыт успешного сотрудничества с этим человеком. Нам нужен короткий путь к доверию.
Самый быстрый способ стать надежным партнером – показать свои рекомендации и опыт работы. Именно это делает каждый кандидат в своем резюме. Кстати, имеет смысл заранее отправить свое резюме возможным клиентам, чтобы у них было время ознакомиться с ним. Это также позволяет избежать ловушки бахвальства, которую мы обсудим далее. Но в повседневной рабочей жизни было бы странно посылать свое резюме коллегам, боссам и другим фирмам. Так что нужен другой способ достижения той же цели.
Когда двое предпринимателей встречаются впервые, они напоминают собак, которые обнюхивают друг друга. Каждый хочет проверить другого, чтобы понять, чего тот стоит. Так что беседа сразу превращается в выяснение, кто что сделал и кто с кем работал. Это настоящий апогей бахвальства: обе стороны хвастаются, как правило, своими связями и опытом. Проблема вот в чем: то, что было сказано, и то, что было услышано, – совершенно разные вещи. Говорящий думает, что демонстрирует уровень своего профессионализма и вызывает к себе доверие.
