Слушающий воспринимает это как соперничество и реагирует негативным образом.
• Если ваш опыт меньше моего, зачем мне вас слушать?
• Если ваш опыт больше моего, я покажу вам, что мне наплевать. Не пытайтесь унизить меня.
Есть другой способ демонстрирования своих достижений.
• Слушайте. Пусть собеседник хвастается, пусть рассказывает о своих триумфах и катастрофах. Не нужно соперничать с ним. Проанализируйте его ситуацию, создайте взаимопонимание и проявите понимание.
• Задавайте умные вопросы: хорошие вопросы показывают ваши знания и поощряют собеседника к откровенному разговору.
• Проявите осведомленность: поняв ситуацию, вы сможете предложить некоторые идеи и добавить ценность. Вместо того чтобы бахвалиться, сосредоточьтесь на критически важной области взаимных интересов. Доверие нужно завоевать с помощью сотрудничества, а не соперничества.
• Дальнейшие действия: если вы быстро предпримете следующие шаги, то сможете вскоре добиться доверия. Вы можете, например, просто отправить человеку резюме вашей встречи, актуальный документ или ссылку. Сделайте это быстро, и ваш адресат будет весьма впечатлен. Поступая так после каждой встречи, вы укрепите свою позитивную репутацию.
Эффективно делиться знаниями помогает небольшая хитрость. Если вы не справитесь с задачей, то ваши слова будут походить опять-таки на бахвальство. Прежде всего, убедитесь в том, что вы сосредоточились на теме разговора. Например, во время обсуждения контракта новый коллега начал рассказывать о том, как он участвовал в подписании множества других контрактов. Это бессмысленное хвастовство действовало на нервы все остальным. Другой коллега ждал. Когда обсуждение коснулось вопроса гарантий, он спокойно привел ряд примеров удачных и неудачных гарантий по контрактам. Он продемонстрировал знания и добился доверия через сотрудничество, а не соперничество. Именно к нему мы стали обращаться. Он приобрел влияние, о котором хвастун мог только мечтать.
Очень сложно доверять человеку, который преследует только личные цели. В июне 2009 года BBC опубликовала исследование совместно с IPSOS/Mori, результаты которого показали, что 80 % избирателей не доверяли своему кандидату – члену парламента. По мнению подавляющего большинства, парламентарии занимаются политикой только ради себя или, за редким исключением, ради своей партии. Лишь немногие считают, что парламентарии ставят на первое место интересы своего округа. Если вы кажетесь эгоистичным, вам будет очень сложно стать доверенным партнером и добиться позитивного влияния.
