В большинстве случаев группа очень единодушна в том:
а) что клиенту нужно разъяснить его ошибку;
б) от такого заказа нужно отказаться;
в) клиенту вообще нельзя позволять что-либо себе диктовать.
Но:
а) уверены ли вы в том, что это ошибка? А если клиент просто хочет, чтобы такая кампания лишь воспринималась как ошибка?
б) почему бы тогда не отказаться и от всех прочих заказов и не поставить крест на собственном бизнесе?
в) может, вы сами хотите что-то диктовать клиенту?..
Но ведь в нашей ситуации речь шла не о разработке, а о реализации готовой идеи. Вас не просили думать – вас просили сделать. Заказчик хотел купить не ваши головы, а ваши руки. Ему не требовалось мнение профессионалов – ему нужно было четкое выполнение поставленной задачи.
Может ли существовать задача, при которой целесообразно выйти на рынок с формулой «Козлы! Вы должны покупать мой продукт!»?
А почему нет?! Если я хочу сделать анонимный шаг по продвижению продукта с названием, например, очень близким к звучанию торговой марки оппонента? Или я монополист и для меня за таким ходом кроется всего лишь переориентация спроса на серию моих продуктов? А если мне просто необходимо срочно уменьшить спрос? Или, в конце концов, я просто вывожу на рынок витаминные кормовые добавки для самых настоящих козлов?..
Что мы продаем?
Например, я продаю отличные, содержательные образовательные программы, способные научить желающего чему-то, – я могу их продавать и проводить, даже если их покупают для того, чтобы во время занятий приглашенный Петр Петрович познакомился с подсаженной к нему профессиональной блондинкой. Но если я продаю прирост знаний у слушателей или увеличение объема их продаж, то должен предварительно убедиться в том, что мои занятия смогут дать этот эффект.
Иногда приходится получать предложения такого рода: «Вы обучите наших продавцов и, если это даст эффект, получите половину прироста прибыли за ближайшие полгода. Согласны?»
Дудки! Чтобы пойти на такие условия, я должен убедиться не только в том, что смогу чему-то научить выставленных парней, но и узнать, чем они болели, когда освободились, где учились, кто их воспитывал и нужно ли это им самим. Чтобы принять такое предложение, мне придется убедиться еще и в том, что продукт этих ребят нужен потребителю, что цена на него не безумна, что продавцы имеют материальный интерес к интенсификации продаж… Но разве я маркетинговый НИИ? Разве проведение комплекса подобных исследований входит в мои задачи и мои интересы? Или я должен заняться еще и совершенствованием их продукта и продаж?
