Зачем, для чего это было предпринято?
Ну-у, во-первых, Восток действительно дело тонкое.
А во-вторых, разве не важнее информация, полученная обоими партнерами в такой переговорной увертюре, чем та, которая могла быть получена при старте по схеме «как надо»?..
Не допускайте споров и критики
Ну-ка попробуйте придумать еще более простое и понятное правило!
Что здесь не ясно? Какие нужны комментарии?
В этом правиле сказано ровно столько, сколько нужно.
Что остается? Кроме того, чтобы то ли тупо, то ли с пониманием, но свято исполнять это правило, в него нужно вжиться, как в совершенно необычную роль.
За этим правилом стоит конфликт философии продаж, за ним столько всего…
Малость помоделируем.
Самоуверенный клиент хочет заказать вам, рекламному агентству, рекламную кампанию, девизом которой должно стать «Козлы! Вы должны покупать мой продукт!»
Ваш больший или меньший опыт профессионального рекламиста подсказывает вам, что это не самая удачная рекламная идея. У вас даже есть подозрения, что рекламодатель убьет себя первым громогласным провозглашением этого коммерческого обращения.
Как поступить? Нужно ли уговаривать самоуверенного доморощенного креатора? Нужно ли пытаться объяснять, что к потенциальному потребителю надо было бы обращаться мягче?
Подобный вопрос я часто задаю слушателям Киевской высшей школы рекламы, читая программу по агентурным технологиям в коммерции.
Конечно, это провокация. Конечно, это перебор. Но почему все-таки ребята теряются и почему обычно отвечают на этот вопрос не так, как ответил бы я?
Анализируя столь острую ситуацию, мы частенько вспоминаем классических школьных репетиторов. И вот что в их работе оказывается созвучным разбираемой задаче: репетитор никогда не возьмет безнадежного ученика. Прежде чем согласиться обучать недоросля, умудренный опытом репетитор (если он не умирает от голода) вначале возжелает убедиться в том, что из возни с тинейджером будет хоть какой-то толк. Репетиторство продается «из рук в руки», и наставнику очень важны добрые отзывы и рекомендации родителей подопечного.
Как можно перенести этот опыт на ситуацию с самоуверенным рекламодателем? Обычно слушатели горячо комментируют:
– За такую работу браться нельзя!
– Но за какую? – спрашиваю я, ставя как можно более заметное ударение.
В самом деле, какую работу заказали рекламному агентству?
Если бы это был заказ на разработку рекламной идеи, концепции, компании и заказчик навязывал бы свой столь экстравагантный ход, то, по опыту репетиторов, от такого заказа при подобном прессинге, наверное, стоило бы отказаться.
