Разумеется, терпеть от клиентов нужно вовсе не все. Вообще, как в личных связях, так и в коммерческих контактах, нужно пытаться быть щепетильным и переборчивым. Гигиена – прежде всего. Не всякие деньги заслуживают места в нашем кармане.
Ведь может однажды получиться так, что кого-то из ваших коммивояжеров и агентов оскорбят столь сильно, что он не сдержится и просто поколотит обидчика? Так позвольте это вашим агентам. У меня для моих есть лишь один запрет. Каждому новичку в ходе подготовки я однажды непременно торжественно объявлю: «Вам можно все! Запрещено лишь одно. Ни при каких обстоятельствах я не должен узнать о вашем промахе или ошибке от кого-нибудь, кроме вас! Набедокурили – придите и покайтесь. Я смогу простить почти все…»
Ну а от работы с некоторыми потенциальными клиентами стоит побыстрее отказаться. Бывает просто несовместимость. Иногда при этой беде лучше отправить туда другого агента. Уже есть агентские сети, учитывающие существование экзотических клиентов. Они осуществляют общий набор агентов на обычные участки работы и формируют корпус спецагентов – набирают людей на определенное амплуа и их силами поддерживают рядовых полевых агентов. Среди самых распространенных амплуа:
– колхозник – с ним с удовольствием работают приторможенные бюджетники;
– секс-бомба – для новых русских и старых деловаров;
– профессор – для тех, кого можно очаровать наукообразностью презентации;
– задрипанный инженер – для его вчерашних собратьев…
Но бывают клиенты-вампиры, клиенты-паразиты, есть и садисты. Тогда своих ребят лучше просто поберечь…
Нужно помнить золотое правило Парето – 20/80, или 20 процентов клиентов делают 80 процентов оборота, или 20 процентов клиентов отбирают 80 процентов времени, и так далее. Именно этой пропорцией (20/80) следует измерять рентабельность работы с тем или иным кандидатом в покупатели.
Мы еще вернемся к этому тезису, но сейчас просто анонсируем его. Многие продукты действительно невозможно продать при первом контакте. Тогда его надо использовать не только для разведки оптимального направления, формы и стиля предложения, но и для первичной придирчивой сепарации: стоит ли вообще тратить время? Не отберет ли этот господин у нас столько нервов и времени, что нам уже просто не захочется его платежа? Стоит ли связываться?
Если говорить о пределах терпения, то мне сразу вспоминается одна из моих недавних продаж. Этого клиента я до сих пор за глаза, про себя, называю Гадюкой.
