Переговоры с Гадюкой мы вели около двух лет. С интервалом в полтора-два месяца мы перезванивались или встречались. Предметом обсуждения было обучение его торгового персонала. Каждая наша встреча завершалась тем, что господин Гадюка глубокомысленно чесал затылок и мучительно выдавливал из себя:
– Интересно, конечно… Но мне надо бы подумать…
Или:
– Интересно, конечно… Но мне нужно посовещаться…
И вот однажды, собираясь на очередную встречу с Гадюкой, я сказал себе: «Если мы снова закончим отсрочкой, далее нерентабельно работать с ним. И нужно спокойно поставить точку». Но одно дело – сказать, другое – сделать. Не получилось у меня спокойно. И когда прозвучало очередное «мне надо подумать», я сорвался – позабыл даже, на каком языке шел разговор, и зло выпалил на родном украинском:
– Да шо ж ты крутышься, як та гадюка пид вылами!
Конечно, Гадюка получил от этого шок. Но секунд через пятнадцать он тряхнул бильярдным шаром головы, глаза его загорелись, и он восторженно спросил:
– Как вы сказали?
– Да ладно, – говорю. – Я просто не сдержался. Давайте забудем…
– Нет-нет! – выдохнул он. – Вы так хорошо сказали! И в самом деле, сколько мы с вами ведем весь этот разговор?
– Сколько? – без энтузиазма проворчал я. – Да уже почти два года…
Гадюка даже стукнул по столу кулачонком:
– Так ведь пора же наконец что-то решить!
Еще бы… Конечно пора… И в ближайшие две недели мы не только обо всем договорились, но сквозь мои жернова прошли три группы его продавцов.
Я уверен: если бы не тот срыв, переговоры тянулись бы по сей день и еще очень долго. Но!..
Но такие выходки если не невозможно, то по крайней мере очень трудно планировать. И прогнозировать произведенный ими эффект.
Единственный вывод, который позволительно сделать, – иногда даже самые дерзкие нарушения такого правила слушания, как «Будьте терпеливы», выводят на гораздо более короткий путь к сделке.
Иногда терпение нужно потому, что клиент просто не может купить с первого раза. Он вообще никогда никому не позволит ничего продать ему с первого раза. Ему даже не столько нужно покуражиться, сколько убедить самого себя, что «этому мальчишке продажа далась нелегко – мне вообще никто и ничего не втюхает кавалерийским напором, я его хорошо поводил…»
Иногда для продажи нужно врасти в их «систему» – стать доверенной персоной, теневым сотрудником, авторитетным консультантом.
Иногда необходима выработка рефлекса на твой визит, сходная с выделением слюны у павловских собак. И в некоторых дистрибутивных компаниях осознанно приучают клиентуру к тому, что каждую среду в четверть десятого утра у них непременно будет торговый агент. Будет – независимо от любых форс-мажоров! И пусть клиенту неймется, пусть он начинает паниковать, если однажды этот человек не пришел!
