Но я не могу пересилить себя и надиктовать для приятеля сообщение. Просто не могу. И робот говорит почти его голосом, и фраза приветствия построена по-человечески, но не могу. Конечно, я теряю контакт, но отчего-то предпочитаю повесить трубку и перезвонить попозже… Возможно, меня обламывает металл, появляющийся в голосе приятеля благодаря цифровой записи…
Так и в продажах: стоит нам почувствовать нечто нечеловеческое, как мы кидаемся в бегство от продавца. Стоит ему зацепить нас хоть какой-то человечинкой – мы таем и тянемся к нему. Впервые я додумался до этого в 1992 году.
Тогда я работал вольным рекламным агентом в «Посреднике», «Комсомолке» и других изданиях. В работу втянулся, но смириться с кардинальным изменением судьбы еще не успел. И каждую пятницу, чтобы компенсировать понесенные душевные траты, грузил в багажник рюкзак, веревки, котелок и уезжал на скалы в Денеши. Тянуло не столько полазить, сколько оторваться от новой жизни и полечиться суррогатом старой…
Однажды, когда я уже загрузил «шестерку» и уже был в выгоревшей брезентовой паре и растоптанных вибрамах, меня буквально на пороге квартиры остановил телефонный звонок клиента:
– Александр Анатольевич, к нам нагрянула налоговая, срочно нужны акты выполненных работ по всем нашим заказам. Можете привезти?
Ну что было делать? Переодеваться и снова (вечером в пятницу!!!) вписываться в костюм да повязывать галстук – одна мысль об этом была невыносимой. И я рискнул отправиться к моему старому заказчику без фрака. То есть в той самой брезентовой паре, на левом колене которой был хорошо заметен след от борща, на правом – машинное масло, левый рукав пригорел у костра, а правый был просто малость оборван…
Как вы догадываетесь, охрана позволила мне пройти не сразу, а лишь после утомительной процедуры опознания, а клиент и вся его свита от потрясения забыли даже о неприятностях, принесенных налоговым инспектором:
– Анатольич, это вы?! Да как же вас кроме работы и сочинительства хватает еще и на такой веселый отдых?!
После этого случая, «каждую пятницу, лишь солнце закатится», я перед выездом из города стал заезжать к кому-нибудь из старых или даже еще не состоявшихся клиентов и приглашал на скалы или в лес. Это было невероятно эффективно для сближения!
Между прочим, чем-то все это довольно похоже на то, что происходит с нашей книгой. Пусть читатель положит левую руку на правое сердце и честно скажет: ведь могла же наша тема быть поданной казенным, инструктивным языком? «Вы должны… В переговорах следует… Во время торга целесообразно…» Но зачем так, если можно иначе? Мы помним старую большевистскую мантру: «В жизни всегда есть место подвигу». Ну, а в коммерции и книгах о коммерции всегда есть место доброй байке и юмору. И я терпеливо, очень терпеливо собирал коммерческие байки и пытался сделать «Охоту на покупателя» не надоедливой. В этом есть что-то от моей старой профессии геолога. Ибо к этому нескучному пути меня, в частности, подтолкнул один из писателей, из-за которого я когда-то выбрал то веселое ремесло, – Олег Куваев. Он писал: «Мы не викинги, и нечего выпячивать челюсть. Мы азиаты и тут живем. Высшая добродетель в тундре – терпение и осторожность. Высшая дурость – лезть напролом. Огибай, выжидай, терпи. Только тогда ты тундровик…»
