Мудрые армейские отцы-командиры давно отлили связанную с этим идею в безукоризненную форму: «Друг-подчиненный – это и не друг, и не подчиненный»…
Есть смысл, не набиваясь в новые друзья, давать клиентам возможность пожаловаться на старых друзей…
Что дальше в нашей программе?
Устраните раздражающие моменты
О, это очень интересное правило!
– Что, други мои, может быть для продавца и переговорщика «раздражающим моментом», мешающим здоровым переговорам?
– Телефонные звонки!
– Кто-то лезет в кабинет!
– Самолет пролетел!
– В желудке урчит!
– Солнце слепит!
– Ладно, – соглашаюсь я. – И как с этим бороться? И ведь вы правы, иногда раздражающим моментом может быть человек, но не устранять же его?..
Снова версии слушателей. Тренер смиренно выслушивает, еще раз произносит свое «ладно» и отбирает инициативу у группы:
– Мы часто учимся у самых неожиданных учителей. В Киеве у меня есть хороший знакомый. Он занимается частной психоаналитической практикой. Вуко Крайович. Болгарин. Однажды Вуко пригласил меня посмотреть его новый кабинет – он купил квартиру на Подоле, сделал ремонт, и пациенты уже знали его новый адрес.
Старый дом. Подольское барокко. Первый этаж. Одна из комнат – огромная. Как у Турбиных, кремовые шторы, домашний уют. Только посреди почти пустой комнаты – сложное кресло. Что-то среднее между стоматологическим и гинекологическим, кожа и никель. Пациент в него садится-ложится, а Вуко, быстро манипулируя несколькими рычажками, заставляет кресло окончательно подчиниться килограммам и формам клиента.
Хозяин дома гордо рассказывает мне о том, как резко изменилось отношение к нему старой клиентуры после приобретения этого навороченного ложа – уважение и преклонение перешли на уровень почти мистический. Я слушаю его речь, но она вдруг начинает тонуть в лязге, звоне и грохоте – под окном Вукиной квартиры проезжает разбитной и расхлябанный подольский трамвай. Мое удивление так отражается на лице, что Вуко это замечает, замолкает и испуганно спрашивает:
– Ты чего испугался?
– Родимый, да как же ты тут под этот звон и лязг работаешь с тонкими трансовыми состояниями?!..
Вуко расплывается в улыбке:
– Хочешь посмотреть?
На одной из стен комнаты – фальшивое зеркало. По другую сторону стены – окно, сквозь которое идеально видна эта манипулятивная комната. Минут через сорок приходит очередная пациентка, и сквозь окошко-зеркало я наблюдаю сеанс. Через открытую, но зашторенную дверь идеально слышен голос Вуко, чернобородо нависающего над мадмуазель:
