Тут уместно помянуть и одно из правил Глеба Жеглова: нужно не просто проявлять интерес к собеседнику, этот интерес должен быть еще и искренним.
Разумеется, поощрить к разговору можно и простыми репликами:
– Да что вы говорите!
– Не может быть!
– А что было дальше?
Ну, и стоит, конечно, вспомнить, что давным-давно сказал отец первой манипулятивной теории, тот самый Карнеги, которого мы иногда критикуем: «Есть только один способ прослыть великолепным собеседником – нужно стать хорошим слушателем».
Навыки слушания – это и отличная стратегия отстройки. Слишком много развелось бродячего торгового люда, считающего теплый непринужденный разговор с клиентом совершенно излишним. Эти парни настроены на исполнение своего «сценария продаж», которым предусмотрен лишь монолог-презентация. Так просто запомниться клиенту, если позволить ему расслабиться и рассказать о наболевшем…
Вообще, в рутине их затхлых офисов очень выгодно играть роль свежего ветряного порыва, влетевшего через распахнувшуюся форточку или фрамугу. На худой конец можно попробовать стать хотя бы чем-то наподобие астматического, но освежающего выдоха старого кондиционера…
Когда мы продаем первым лицам (владельцам бизнеса или наемным директорам), слушание начинает играть еще одну очень важную роль.
В Индии есть каста неприкасаемых. Об этом нам известно. Но мы редко подозреваем наших руководителей в том, что они, как и члены этой касты, буквально отгорожены от своих подчиненных стеной иерархии. То, что они могут иногда рассказать постороннему торговцу, никогда не услышит ни один из их подчиненных, даже ни один из их заместителей. Поэтому нам нужно лишь уметь вызвать доверие.
Мне не раз доводилось наблюдать одну и ту же картину. Некто еще не пожилой и щедрый, приподнявшись на шальных деньгах, решает основать свое дело. Для этого под крылья его юной компании собираются все сегодняшние друзья. Черная кошка пробежит между ними лишь завтра. А через полгода вчерашние друзья превратятся в пакостных и тупых подчиненных.
Помните, как некто преуспевающий пожалел и пригласил к себе на работу неудачника-однокурсника:
– Вся твоя работа будет сводиться к тому, что ты будешь сидеть возле этого телефона. Раз в месяц тебе позвонят и привезут деньги. Ты их примешь, а потом мы их поделим не по-братски, а по-честному – пополам. Согласен?
Но через полгода тот, кого пожалели, стал хмур. И на вопрос, что случилось, однажды недовольно ответил:
– Обидно! Я тут целый месяц вкалываю, а деньги-то с тобой пополам!..
