Как приготовить клиента к сотрудничеству | страница 23

Порядок проведения встречи также описан в курсе «РКОвокатор. Мы$ли», поэтому мы будем говорить только о ключевых деталях переговорного процесса.

До встречи с клиентом у вас должен быть составлен «персональный проект плана сделки». Вы уже достаточно с ним пообщались, поэтому на 70 % представляете, что предстоит сделать. Решите сколько будет стоить ваше время на решение этой задачи.

Во время встречи презентации нам надо будет рассказать о проекте сделки и окончательно донести до клиента:

— чем ему будет выгодно сотрудничество с агентом;

— почему он должен выбрать именно вас как своего агента;

— почему ему нужно подписать с вами договор.

Строим диалог таким образом, что клиент сам будет отвечать на эти вопросы.

Начните с обсуждения проекта сделки, которую вы хотите предложить клиенту. Важно отметить, если клиент пришел в офис с новыми участниками сделки (члены семьи, родственники), то все послания нужно адресовать «новым участникам». Следует четко пояснить им с чего началось все общение.

— У меня на вашу квартиру есть покупатели.

— А откуда они у вас появились?

— Они обращались по другой квартире, которую я продаю.

Смотрите, не стоит говорить клиенту фразы:

Он это сам может сделать. Его интересует, есть ли в у вас готовое решение.

Поэтому поясните, что вы уже понимаете как привести покупателя на квартиру, а лучше покажите готовый список контактов. Это возможно сделать, если вы работаете в одной локации.

Как только вы изложили свое видение и проект сделки. Переходите к вопросам, которые, собственно говоря, обдумывает ваш клиент. Все это время он конечно делал вид, что слушал вас, но голове у него крутится один вопрос:

«Почему я здесь? И зачем мне вообще этот агент?»

Задайте этот вопрос сами:

Гарантируем клиент кивнет в ответ головой.

Что надо говорить:

Существует проверенная годами статистика, это мировой опыт: собственники, продавая самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5 % дешевле, чем бы это сделал эксперт. Это не значит, что я продам объект дороже, чем его способны купить покупатели, это значит, что уверен, что могу это сделать выгоднее, чем сделаете это вы. Я смогу продать ваш объект по хорошей цене. Для этого у меня есть набор инструментов, которые позволяют продать мне квартиру дороже, чем вы сделаете это самостоятельно: