Как приготовить клиента к сотрудничеству | страница 20

Ваша цель прийти к собственнику и познакомиться. Поэтому любой из таких вопросов приближает вас к встрече.

Вернитесь к прочтению книги «Телефонные переговоры». Вы четко должны помнить: телефонный разговор не заменит личную встречу.

Снять напряжение возможно только за счет встречи-знакомства. Даже в случае, если клиент обратился по рекомендации, первая встреча не должна приводить к договору.

Скорее стоит утверждать, что если ваш клиент согласился подписать договор с первой встречи, его уровень ответственности за взятые на себя обязательства крайне низкий.

Поставьте себя на место клиента. Если вы собираетесь подписать договор, согласно которому вам придется заплатить значительную сумму, будете ли вы готовы подписать договор быстро? Будете ли вы задавать вопросы-возражения? Посоветуетесь ли перед подписанием с родственниками, друзьями, знакомыми? Если для вас ответы очевидны, почему вы все еще ждете другой реакции от клиента?

Только что мы заставили вашу «логическую» систему включиться и внимательно прочитать рекомендации.

Разберем два типа встреч:

— встреча с собственником на объекте;

— встреча с покупателем при показе объектов;

Если вы хотите, чтобы встреча прошла успешно и вы смогли продолжить общение с этим собственником, вам следует провести подготовку.

Важными элементами на встрече будут инструменты агента:

— презентационная папка эксперта;

— сравнительный анализ цен на аналогичные объекты (аналитический отчет);

— памятки и советы собственникам квартир.

ВНИМАНИЕ! Каждый абонент-партнер системы Агентон получает образцы документов бесплатно!

Помните, на встречу вы идете выяснить потребность собственника, а не рассматривать обои его квартиры.

Вот вопросы, которые вам можно использовать в работе с собственником:

1. Как давно он продает квартиру?

2. Сколько собственников на объекте и какие у них взаимоотношения?

3. Есть ли у всех собственников твердое желание продавать квартиру?

4. Как хороши тут соседи и как их представить новым покупателям?

5. Какие действия он делал для продажи?

6. Изучал ли он квартиры-конкуренты?

7. Может ли он назвать пять очевидных преимуществ своей квартиры?

8. Куда выставлял в рекламу?

9. Знает ли он, как перехватить покупателей с соседнего дома?

10. Знает ли он, чем отличается реклама объекта и поиск покупателя?

11. Общался ли он с соседями на тему продажи?

12. Знает ли он правила показов квартиры?