В этот момент агенту необходимо помогать интересанту. Предложите варианты ответов:
— подходит по цене;
— смотрю именно этот район;
— интересует конкретно этот дом.
Получив ответ, конкретизируем вопрос «почему». Скажите, а почему:
— только по этой цене;
— смотрите этот район;
— смотрите конкретно этот дом.
Таким образом, вы получаете важнейшие для себя сведения. Но главное — заставляете думать интересанта. Ваша задача — заставить интересанта включить «логическую» систему.
Дальше вы можете спросить:
С чем связан выбор этого района?
Источник финансирования покупки?
Постепенно вы подводите интересанта к ключевому вопросу:
Есть ли у интересанта «четкий план сделки»?
Смотрите, что произойдет. Отвечая на первые вопросы, интересант включит логическую систему, дальше он уже будет отвечать, задумываясь. Как только вы спросите про план сделки, он естественно начнет задумываться, а есть ли у него четкий и готовый ответ по всем этапам сделки.
Таким образом, вы подвели интересанта к моменту, когда он будет готов уже вас выслушать.
ТИП 2. «Входящий звонок по рекомендации».
Когда вам звонят по рекомендации, большинство агентов сразу кидается общаться по задаче клиента. Хотя здесь следует также начинать с вопроса «почему».
Только задать его следует так:
«Как вы думаете почему он порекомендовал меня?»
Такой вопрос заставит интересанта ответить на вопрос, чем же вы так хороши? Более того, если вы услышите ответ «не знаю», то вам самому придется проделать работу. А главное вы будете понимать, что интересант не лоялен к вам, ему просто дали ваш номер.
Далее надо задавать вопросы «почему».
ТИП 3 «Исходящий звонок при прозвоне базы».
Естественно, что здесь вам тоже надо провести подготовку и настройку мышления клиента к главному вопросу: «а все ли он продумал по сделке».
Естественно, что первый вопрос:
«Почему вы решили продать свою квартиру?»
Естественно, что надо дать готовые варианты ответов, чтобы дать возможность оппоненту «зацепиться» за них:
— хотите продать и заработать на продаже;
— продаете с целью улучшения жилищных условий;
— разъезжаетесь с родственниками;
Дальше необходимо дополнительными вопросами подвести собственника к вопросу: «есть ли у него готовая схема сделки?».
Хорошие вопросы, которые позволят вам заставить собственника задуматься:
Сейчас в районе продается 14 аналогичных квартир, хотите узнать, почему и как они продаются?
Есть ли у вас маркетинговая стратегия?
Такие вопросы сбивают собственника с уверенности, что делает все правильно и у него есть готовая стратегия.
