Как продавать продукты трудного выбора | страница 59
«Воронка продаж»
По книгам и Интернету гуляет идея т. н. «воронки продаж». Ее смысл примитивен: у вас купит только часть тех, кто узнает о вашем продукте. Кто бы мог подумать!
По поводу подобных схем Карен Фелан в своей книге «Простите, я разрушил вашу компанию» пишет следующее:
«Гуру менеджмента и консалтинговые фирмы с устрашающей скоростью придумывают все новые модели и теории управления, которые быстро получают статус инновационных и прогрессивных. Продвинутые руководители бросаются их внедрять, но почти никогда не добиваются ожидаемого успеха: ведь бизнес на самом деле не рационален и его нельзя втиснуть в жесткие рамки теории».
Так «с устрашающей скоростью» плодятся разновидности этой, в общем-то бесполезной, визуализации и десятки компьютерных программ, пытающихся эту воронку реализовать на практике. Вот один вариант (продвинутый, рис. 25).
Рис. 25
В других схемах надписи другие.
В Интернете, среди прочих глупостей, связанных с «воронкой», я встретил и такую: «Если не многие из посетителей превращаются в покупателей, задействуйте копирайтинг (!?), доверительный email-маркетинг и т. д.»
Комментарии излишни.
Часть 2. Личная продажа
«Купить-то и дитя купит, а вот продать – и дед намается».
Поговорка русских купцов
Личная (устная) продажа – это самая древняя форма продаж, и она, или лучше сказать ее элементы, останутся с нами навсегда. Ее важность снижается, и ее функции меняются в свете новых технологических и прочих изменений и появления новых форм продажи.
Эти новые формы часто дополняют и усиливают эффект личной продажи. Без личных встреч, особенно при продаже продуктов трудного выбора, часто не обойтись. Однако встречи продавцов с покупателями бывают разными с точки зрения их важности для успешности продажи.
Наиболее важны и трудны те встречи, на которых решается судьба продажи. Особенно когда покупатель еще имеет смутное представление о критериях покупки и своих потребностях.
Менее критичны встречи, когда решение о продаже Клиентом почти принято и идет доработка деталей. Таких встреч может быть много. Например, продажи авиалайнеров могут идти годами.
Следует отметить, что в современном информационном мире описываемая в многочисленных учебниках классическая техника личной продажи важных продуктов в полном объеме применяется не так часто, поскольку активный покупатель часто сам проводит свое исследование имеющихся на рынке возможностей и предпринимает другие активные шаги.
