Желательно в тексте памятки использовать как можно меньше терминов и сокращений. Если без них не обойтись, то у вас не должно быть ни малейшего сомнения в том, что неподготовленный читатель все поймет. Если вы используете названия запатентованных технологий, то их нужно просто и обстоятельно описать с точки зрения Клиента – что это ему дает. Если вы продаете холодильники конкретной фирмы, то нужно рекламировать и саму фирму.
Эти памятки можно делать в традиционной бумажной форме. Можно использовать и электронные носители.
Так, все более популярными (и дешевыми) становятся сенсорные экраны (электронные киоски) на месте продажи. С их помощью даже совершенно «некомпьютерный» Клиент, нажимая пальцем на соответствующие кнопки на экране, может поиграть с вариантами решений.
Такие памятки можно размещать и на сайте. Те сайты, которые содержат больше разъясняющей, обучающей и прочей некоммерческой информации, представляющей интерес для посетителя сайта, продают больше, чем сайты, где нет ничего, кроме прейскуранта.
А теперь вопрос. Если сбившийся с ног в поиске лучшего решения Клиент только у вас получил вдумчивую клиентоориентированную консультацию, то у кого он купит? Опыт показал, что в большинстве случаев человек покупает у того, кто ему помог. Так что составление подобных памяток или руководств – это не благотворительность, а прямая коммерческая выгода.
В отличие от рекламной кампании, маркетинговая кампания предполагает одновременное использование разных методов, не только рекламных.
Маркетинговые кампании требуют особой изобретательности. Они, как правило, дешевле и эффективнее чисто рекламных кампаний.
Вот один пример такой кампании.
Маркетинговая кампания повысила продажи копиров
Целью кампании было повышение продаж дорогих копиров формата до А0 фирмы Xerox.
В преддверии выставки САПР (системы автоматического проектирования), где у нас был стенд площадью 72 кв. м, я спланировал маркетинговую кампанию. Для начала я написал статью «САПР и ксерокопирование», которая была бесплатно опубликована в двух профильных журналах и использовалась, вместе с другими материалами, для раздачи на выставке. Несколько проектных институтов Москвы получили приглашения на наш стенд. Платной рекламы не делалось.
Гвоздем программы была тщательно проработанная и отрепетированная демонстрация использования этих копиров. Демонстрации проводились каждый час; о них объявляли по громкой связи.
