Как продавать продукты трудного выбора | страница 47

Правильные критерии покупки продукта трудного выбора могут появиться у потенциального покупателя после его обучения (самообучения). Этот процесс может быть продолжительным, вплоть до нескольких месяцев.

По мере того, как у человека складываются правильные критерии покупки, у него формируются информированные потребности: он начинает полнее понимать, что же ему надо от продукта. Только тогда он может оценить ваши продающие моменты. Словом, выход на понимание покупателем соответствующих ПМ в процессе обучения имеет ступени (рис. 19).

Рис. 19

«Продавцы» должны понимать важность этой связи и создавать ее.

Выше мы говорили о том, что чаще всего, особенно в случае незнакомых продуктов, у Клиента изначально нет никаких критериев, а если они и есть, то с большой вероятностью они будут неправильными.

При купле-продаже возможны следующие варианты сочетания критериев покупки и ПМ:

Вариант 1

• Клиент знает правильные критерии покупки.

• Он определился со своими потребностями.

• Вы об этом знаете.

По этим критериям ваш продукт обладает отличными ПМ.

Вроде бы все замечательно. Но радоваться рано. Чтобы Клиент купил ваш продукт, надо, чтобы он узнал об этих ваших ПМ. А это уже задача маркетинговых коммуникаций, упаковки и/или обученных продавцов. Эта ситуация характерна для большинства простых, часто покупаемых ТНП.

Вариант 2

• У Клиента есть свои критерии покупки.

• Он определился со своими потребностями.

• Вы об этом НЕ знаете.

• По этим критериям ваш продукт обладает отличными ПМ.

• Покупка сложная (см. выше).

Эта ситуация характерна для фирм с низкой маркетинговой культурой, чаще всего для производителей оборудования. Из-за своего незнания критериев покупки Клиентом их продукции фирмы продают меньше, чем могли бы, как описанные выше производители доильных аппаратов.

Вариант 3

• Клиент НЕ знает правильных критериев покупки.

• У него НЕТ информированных потребностей.

• Вы знаете правильные критерии.

• По этим критериям ваш продукт обладает отличными ПМ.

• Покупка сложная.

Эта ситуация характерна для приобретения семьями многих дорогостоящих вещей, в особенности сложной бытовой техники. Не верите? Давайте проверим.

По каким критериям вы бы стали выбирать кондиционер, холодильник, вакуумные окна, шкафы-купе, клей для керамической плитки, двери, напольные покрытия, глушитель для автомобиля, копир и так далее? Я не думаю, что многие могут дать вразумительные ответы.

Бывает, что, приобретя продукт, Клиент со временем обнаруживает в нем качества, о необходимости оценки которых он не знал.