Продающие моменты работают только тогда, когда они понятны Клиенту и отложились в сознании Клиента. В противном случае даже самый замечательный продукт вряд ли будет хорошо продаваться даже при наличии отличных ПМ.
Что можно считать продающими моментами?
Конкурентные преимущества. Это все то, что для Клиента является доказуемыми и осязаемыми преимуществами в ваших продуктах, вашей фирме, вашей социальной идее и т. д. по сравнению с конкурентами.
Если товар или услуга имеют что-то уникально полезное для Клиента, то просто недопустимо это не подчеркивать. К сожалению, иногда встречается и такое.
Описание НЕуникальных выгод. Их Клиент может получить и у конкурентов. Окажитесь первыми, кто расскажет Клиенту об этих выгодах, и/или постарайтесь сделать это интереснее и содержательнее, чем это делают конкуренты. Эти ПМ слабее конкурентных преимуществ, но они, как показала практика, тоже работают в тех случаях, когда у Клиента нет возможности или желания сравнивать что-то с конкурентами.
Желательно одновременно использовать оба вида ПМ.
Есть открытые и закрытые ПМ:
Открытые ПМ. Это то, что можно открыто декларировать в любых рекламных и прочих материалах. Рекламист имеет дело в основном с этими ПМ.
Закрытые ПМ. Это то, что по разным причинам публиковать нежелательно, а можно открывать только во время переговоров. Продавец имеет дело как с открытыми, так и закрытыми ПМ.
Есть рациональные и эмоциональные ПМ. Во время учебы в Нахимовском училище в 1955-61 гг. меня поражали своим могучим изяществом эсминцы и сторожевики новой тогда серии 56. Оказалось, что их привлекательность – это заслуга промышленных дизайнеров художественного училища им. В. И. Мухиной. Корабли, оказывается, тоже должны быть красивыми.
Продающие моменты разрабатываются маркетологами и доводятся до сведения продавцов и рекламистов. Продавцы должны знать ПМ компании и ее продуктов и уметь творчески использовать их в своем общении с покупателями. Продавец, не знающий ПМ, бесполезен, а иногда и опасен. К сожалению, продавец, работающий по наитию, – это скорее норма в российских компаниях.
Следует использовать разные ПМ для потребителей и перепродавцов (оптовики, магазины и пр.).
Следует собирать максимальное количество ПМ. Это ни в коей мере не означает, что в каждом случае обязательно должны использоваться все ПМ. Может оказаться, что те или иные ПМ применимы только в отдельных случаях или распространяются только на некоторые регионы.
