Есть еще одно применение методики, но с некоторыми ограничениям. Это методика суммирования выгод. Вы подчеркиваете те преимущества вашего товара или услуги, которые явно понравились покупателю и могут склонить его к покупке. Начинайте с утверждений:
– Мы говорили о таком-то преимуществе и выгоде.
– Вы отметили следующее преимущество или ценность.
Завершение сделки с набором уступок
Иногда удобно завершить сделку, согласившись на некоторые уступки для покупателя. Но не всякая сделка с набором уступок приносит прибыль. Если вы уступаете, то уступайте в обмен на какие-то уступки со стороны покупателя, главная из которых – немедленное подписание контракта:
– Если мы предоставим вам скидки, то готовы ли вы заключить сегодня контракт?
Этот прием предполагает, что при заключении сделки вы берете инициативу на себя. Метод состоит в отвлечении мыслей покупателей от принятия решения и переключении его внимания на мысль об обладании товаром (услугой) и на связанные с этим обладанием преимуществами как для самого клиента, так и для его бизнеса. Как использовать этот прием? После окончания презентации задайте заключительный вопрос:
– Как вам все это нравится?
После получения положительного ответа продолжаете:
– Хорошо, следующим нашим шагом будет…
И расскажите о дальнейших шагах данной продажи: о подписании контракта, о поставках или о сервисе.
Дополнительный второй вопрос
Представьте основное решение проблемы покупателя в вопросительной форме, допустим, так:
– Очевидно, единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда (вырастет ваша производительность от использования наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.)?
Затем сразу же вслед за этим вопросом задайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начните вопрос вводным словом «кстати»:
– Кстати, вы собираетесь использовать весь комплекс машин или его основную установку?
При использовании этой методики следуйте правилам:
● Основной вопрос задавайте только с позиции выгоды и ценности для вашего покупателя.
● Не оставляйте паузы между первым и вторым вопросами.
● Второй вопрос должен предлагать выбор.
Завершение сделки с риском
Вариант 1. Спрос и предложение:
– Наш эксклюзивный продукт пользуется повышенным спросом и уже заканчивается. Следующая поставка в феврале следующего года. Какое вы примете решение?
Приведите вновь набор аргументов и выгод для покупателя.
