Вопрос о деталях, о свойствах (или качестве) продукта. Вам ясно, что именно заинтересовало клиента, и на что необходимо сразу обратить внимание. Вы должны представить свои аргументы, поддерживающие выбранные покупателем свойства продукта. Начинайте с более сильного аргумента. Один аргумент – одно предложение, затем пауза, пусть ваш покупатель думает. Не испортьте ему это удовольствие.
3. Вопросы о поставках товаров (услуг).
4. Вопросы-сомнения (попытка отложить решение).
Это вопросы, которые задаются клиентом, чтобы меньше сомневаться и не откладывать решение о покупке. Подобные сомнения возникают уже после того, как он решил, что хочет купить и может себе это позволить. Вселите в него уверенность, что он принял абсолютно правильное решение.
Если покупатель задает вам вопросы-сигналы о его готовности к покупке, то все дальнейшее зависит только от вашего мастерства. Не отвечайте на такие вопросы однозначно: «Да» или «Нет». Не теряйте инициативу – задайте вопрос, который содержит в себе ответ и подтверждение желания покупателя купить. Например:
– У вас есть эта модель?
– Вам нужна именно эта модель?
– Вы можете представить рекомендации?
– Пожалуйста, взгляните. Если мои рекомендации вам понравятся, могу ли я получить заказ на пробную партию?
Методики быстрого завершения продаж
1. Предложение о немедленном принятии решения.
Если клиент потенциально готов к заключению сделки – предложите сделать это немедленно. Обратитесь к покупателю по имени отчеству, подчеркните торжественность момента принятия важного решения теперь уже вашим партнером:
– Дмитрий Сергеевич, берете?
– Анна Сергеевна, я вижу, вы заинтересованы в нашем продукте, это так?
2. Предложение заключить сделку с помощью простых вопросов.
– Остались ли у вас еще какие-нибудь вопросы?
– Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?
3. Предложение заключить сделку с помощью альтернативных вопросов.
– Вы хотите, чтобы товар был доставлен вам в офис или на склад?
– Вы расплатитесь кредитной карточкой или наличными?
– Вы предпочитаете модель Х или Y?
– Вы выбрали модель красного или синего цвета?
– Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего сентября?
– Вы хотели бы, чтобы вам доставили продукт целиком или по частям?
