Вариант 2. Ссылка на конкурентов:
– Артем Сергеевич! Компания «Эклер» пользуется нашим продуктом уже три года. За это время они выросли в два раза!
Вариант 3. Упор на эксклюзив:
– Уважаемая Елена Сергеевна! Я предлагаю вам эксклюзивные условия как нашему лучшему покупателю! Мы всегда идем навстречу таким покупателям, как вы, и создаем для них лучшие условия. Подписав контракт сейчас, вы получаете полный пакет эксклюзива.
Покупатель должен быть информирован о содержании пакета, и как он ему необходим.
Данный метод заключения сделки основывается на «согласии» клиента:
– Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорей всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт.
Шансы на успех этого приема составляют около 70 %.
Помогите покупателю понять (или вообразить), что он уже как бы владеет вашим продуктом:
– Вы хотите использовать бульдозер в карьерах или на строительстве мостов?
– Где вы будете использовать это, в офисе или дома?
Задавайте вопросы клиенту, как будто вы его задаете партнеру или другу:
– Иван Иванович, сегодня начинаем?
– Ольга Сергеевна, самое время начинать процесс.
– Мы договорились? Подпишем контракт и за дело?
– Дмитрий Сергеевич! Кто от вас займется нашими делами?
– Дело сделано! Иван Сергеевич, пора приступать!
Отождествляйте себя с покупателем. Вы вместе работаете над проблемой и даете наилучший партнерский вариант решения.
Используйте метод «дожима», если можете честно и положительно ответить на вопрос: все ли я сделал на предыдущих этапах работы с покупателем.
«Под лежачий камень…»
Если вы не проявите инициативу, то можете сорвать сделку. «Нажмите» вопросами. Например:
– Сергей Георгиевич! Высылаю вам договор. Когда вы его подпишете?
– Валерий Викторович! У нас еще нет ваших новых реквизитов. Когда вы их нам скинете?
– Галина Сергеевна, посмотрите договор и особенно пункт № 5 по оплате?
Вы общаетесь с покупателем на уровне «Мы работаем»: покупатель – ваш друг и партнер, и вам осталось прояснить только некоторые детали и начать отгрузку продукта.
«Последнее предупреждение»
Часто возникают ситуации, когда покупатель или затягивает подписание документов, или не оплачивает счета, как было оговорено. В таких случаях можно начинать давить, но спокойно и сдержанно. Лучшая тактика – задавайте вопросы:
