● Прекращает задавать вопросы и возражать.
Есть два основных типа поведения покупателей, которые готовы заключить сделку.
Первый тип – покупатель-«мыслитель». Он замолкает, трет или касается подбородка рукой. Его голова наклоняется, и он погружается в свои мысли. Для вас это явный сигнал готовности: клиент думает о том, как проще и выгодней купить ваш товар или услугу. В данном случае, вам необходимо перестать говорить и хранить молчание, пока он не подумает и не обратиться к вам снова. Ловите его взгляд. Обычно его ответ в таких случаях будет: «Да». Переходите к конкретным вопросам (лучше, если они будут альтернативными) об условиях поставки, времени, месте и т. д.
Второй тип поведения, которое подскажет, что покупатель готов к подписанию контракта – это когда покупатель подается корпусом вперед, его глаза горят, руки занимают необычное положение – одна на столе, другая на коленях, или одной упирается в бок, другая на столе (на коленях). Это поза готовности. Примите примерно такую же позу и задайте вопрос о подписании контракта.
Вербальные сигналы готовности к сделке
● Покупатель прямо говорит о том, что он хотел бы купить и подписать контракт.
● Покупатель поддерживает определенный темп речи, затем вдруг замедляет или ускоряется его.
● Внимательно слушает, а затем начинает задавать множество вопросов об условиях оплаты, поставке, времени, сервисе и т. д.
● Начинает рассуждать, о том, что будет, если он сделает такую покупку.
● Начинает часто соглашаться с вами.
● Спрашивает о том, все ли вы обсудили.
● Задает позитивные вопросы о вашем бизнесе, продуктах или услугах.
● Просит перечислить ваших клиентов.
● Задает вопросы о деньгах.
● Рассуждает о былых проблемах с предыдущими поставщиками.
● Желает еще раз посмотреть образцы, графики, расчеты.
● Произносит: «Это интересно», «Это то, что нам надо», «А я и не знал, что…».
Этот набор вербальных сигналов дает вам возможность в нужный момент склонить покупателя к принятию положительного для вас обоих решения.
Сигнальные вопросы клиента
Сигнальные вопросы – это наиболее явные сигналы клиента, которые указывают на то, что нужно активно завершать сделку.
1. Вопрос о цене и условиях сделки.
Наиболее очевидный сигнал, который вы получаете от клиента во время или после презентации. Не спор о цене, а именно подтверждение приемлемой для него цены. Услышав такой вопрос, прервите презентацию и приступайте к заключению сделки.
2. Вопросы о вашем товаре или услуге.
