Если вам приходится делать скидку, то она должна быть обоснована с точки зрения как покупателя, так и продавца. Что может вас одинаково устроить:
● Самовывоз продукта.
● Отмена полного монтажа оборудования у покупателя.
● Предварительный платеж.
● Более простая упаковка.
● Отсутствие сервиса и/или технического обслуживания.
● Заключение рамочного договора.
● Отказ от обучения персонала покупателя.
● И т. д.
«Горячая» проблема клиента: просто добавь вопрос!
Возражение по цене может быть автоматической реакцией человека, его первоначальным торгом – вдруг скинут цену? Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный метод их нейтрализации – это вопросы, выявляющие истинные проблемы клиента и предложение ему новых ценностей.
Такие вопросы следует придумать заранее на основании сведений о бизнесе вашего клиента, о том, какие из проблем может эффективно решить ваш продукт. Главное – это выявить острую проблему, которая «жжет» покупателя, и показать, к каким последствиям может привести ее недооценка, и, что самое главное, предложить способ ее решения.
Какие вопросы стоит задавать в первую очередь? Например:
«Привели ли проблемы с поставками запчастей к потере хотя бы одного значимого покупателя вашей компании?».
«Создаст ли это вам… (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…)?».
«Означает ли это, что возникает… (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос)?».
«Повлияло ли это на… (потерю лучшего покупателя, возможностей расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания)?».
«К чему это может привести, какой может произвести эффект… (на всю деятельность компании, ее отдельные части)?».
Следует помнить: эти вопросы задаются тогда, когда вы определили проблему покупателя, но еще не предложили свой вариант ее решения. На этом этапе создается «напряженность», показывается значимость разрушительных последствий уже осознанной проблемы для всего бизнеса покупателя или его определенной части.
Работа с наиболее распространенными возражениями
1. «Что скажет головной офис?». «Что скажет начальство?».
В большинстве случаев, это просто отговорка. Задайте вопросы, на которых покупатель себя выдает, обнажая резоны не принимать ваше предложение:
– Сколько времени это займет?
– Как приминается решение в офисе? Это один человек или несколько?
– Вы мне поможете связаться с тем, кто принимает решения в вашей компании (отделе, департаменте)?
