– Уважаю ваше время. Мы можем прямо сейчас связаться с вашим начальством?
2. «Мне нужно подумать».
Ваши действия:
– Замечательно. Если вы хотите подумать, значит, вы заинтересованы. Я не ошибаюсь?
– Давайте в процессе обдумывания посмотрим мои расчеты, таблицы и графики, которые, я уверен, вас заинтересуют.
– Ваша занятость мне понятна, а есть ли еще кто-то, кто может обсудить со мной многие вопросы, пока вы будете отвлечены?
– Я работаю в этой сфере уже десять лет. Мои клиенты (перечисление) в начале нашего сотрудничества думали так же, как и вы. Но все они стали нашими друзьями. На все вопросы мы знаем ответы, и мне бы хотелось сегодня (сейчас) обсудить то, о чем вы хотите подумать?
Возможно, после этого клиент и скажет настоящую причину своего возражения.
Во многих случаях при таком ответе секретарь или кто другой просто лукавит. Можно ли в этом случае применить ответную лукавую схему общения? Работа с возражениями – это игра, в которой выигрывает тот, кто умнее и хитрее.
«Здравствуйте. Меня зовут Татьяна Леонтьева. Я из журнала “Миллионер”. У меня вопросы к вашему директору о рынке стройматериалов».
Миллионеров в компаниях любят. Возможно, соединят.
«Мы работаем с другими поставщиками».
Скорее всего, так оно и есть. Обычно, клиенты не меняют поставщиков, если им делается скидка, устраивает качество, у них долгосрочные партнерские отношения, персональное обслуживание, дружба, финансовые схемы и т. д.
– Что вам нравится в вашем поставщике?
Если ответят, значит вы узнаете об истинных причинах работы покупателя с конкурентом.
– Уверен, что это хорошие партнеры, если вы их выбрали. Но мы можем поставить новый продукт, который ваш поставщик вам еще не поставляет. У нас есть и инновационные продукты. Вам стоит взглянуть на образцы или встретиться в нашем или вашем офисе. Это потребует 5–10 минут.
«Свяжитесь со мной через месяц (квартал, год)».
– Есть ли конкретная причина, по которой мы свяжемся только через месяц, а не обговорим все сейчас?
– Через месяц уже будет весна и наш продукт (новогодние подарки, лыжная экипировка и т. д.) будет не так актуален.
– Если мы решим все сегодня, то оплату можем перенести на месяц?
– Давайте посмотрим преимущества покупки сегодня и через месяц.
Имейте под рукой таблицу с полюсами и минусами покупки сегодня, через месяц, квартал или год.
