● ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента;
● обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и клиентом;
● не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);
● эффективен прерывистый посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления услышанного клиентом;
● каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий. Наращивание интереса к продукту нужно все время усиливать;
● для лучшего восприятия новых доказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже сказанным;
● никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением выгод продукта, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения клиента;
● приводите одну и ту же выгоду несколько раз, но при этом повторяйте, используя новые слова;
● тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции покупателя, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую речь и логику;
● вычисляйте по реакции клиента те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов», и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы и выгоды, которые уже произвели на клиента максимальное впечатление.
«Вы должны вести себя естественно и чувствовать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, словно вы никогда раньше ничего подобного не говорили. Такое не получается экспромтом. Вы должны репетировать снова и снова, пока не получится так, как надо. И еще одно: не используйте один и тот же прием дважды».
Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
Метод Р. Шнаппауфа
Изложение аргументов лучше всего сопровождать промежуточными выводами и подведением итогов. Сначала идет подведение итогов, затем вывод, затем вопрос после получения согласия и в конце – побуждение к тому, чтобы предпринять действия.
Ситуация А: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Низкие затраты на внедрение.
2. Сопоставление программ.
3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности.
«Для вас это означает, что ваши пользователи могут быстро и продуктивно работать при помощи системы».
«Это соответствует вашим целям?»
«Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь».
Ситуация Б:Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Высокая скорость обработки.
