Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу | страница 43

Аргументы – основа доказательства. Готовя аргументы для встречи, нужно учесть количество, качество и структуру аргументов. Помните, аргументы важны не столько для продавцов, сколько для покупателей. Ваша точка зрения клиентов не интересует.

Представлять свои аргументы покупателю следует в трех плоскостях:

● в плоскости объективных характеристик продукта,

● в плоскости преимуществ продукта,

● в плоскости выгоды.

Только это трио может обеспечить вам доверие покупателя. Например:

«Микросхема памяти фирм Intel (характеристика) больше по объему, чем микросхемы других компаний (преимущество), и ваши клиенты остановят свой выбор на ваших компьютерах, потому что они укомплектованы такими мощными микросхемами (выгода)».

Для каждых переговоров подберите соответствующие аргументы, которые важны для покупателей. Все аргументы должны быть заточены под выгоду работы с вами и вашим продуктом.

Пример розничной торговли. Покупка-продажа дрели. Аргументируя, представьте доказательства пользы:

● Более экономична по сравнению с моделями других фирм.

● Тихо работает.

● Производит небольшое давление.

● Имеет больший срок гарантии.

● Более надежна.

● Делает больше дырок за единицу времени, чем аналоги других компаний.

● Имеет малый вес.

● И т. д.

Пример из области финансов. Вы берете деньги в доверительное управление. Когда с вами разговаривает финансист, он думает: «Каковы гарантии, что мои деньги останутся со мной? Обеспечен ли возврат средств? Какой я получу доход и прибыль?». Аргументируйте:

● Мы обещаем вам повышенную доходность 20 %.

● Гарантируем надежность.

● Быструю ликвидность.

● Мы проводим самое эффективное в России управление доверенными средствами.

● И т. д.

Пример аргументации на судоремонтном заводе:

● Мы работаем с известными судостроительными компаниями Швеции, Норвегии и США.

● У нас особое напыление на винт, увеличивающее срок его эксплуатации в пять раз по сравнению с винтами с обычным покрытием.

● У нас есть собственные цеха с инновационным оборудованием.

● Наши инженеры проходили практику на лучших заводах Норвегии.

● Наши цены невысоки.

● Даем гарантию на десять лет.

● И т. д.

Переведите все, что хотите сказать в качестве аргументов, в пользу для покупателя.

Для создания доверия между вами и покупателями следует придерживаться следующих правил:

● нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;