Выяснив ситуацию, вы должны фокусироваться на конкретных трудностях или узких местах в работе покупателя. Нужно найти конкретную потребность, которую способен удовлетворить ваш продукт.
Например:
«Сколько у вас в компании работает продавцов? Они опытны? Насколько?». «Не могли бы вы рассказать мне чуть подробнее о трудностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы?»
«Как это влияет на вашу работу?»
Ценовые вопросы.
Вы уже знаете, какие у покупателя проблемы и как они могут повлиять на его бизнес. Остается только вызвать у покупателя осознание самих проблем и методов их решения. Задайте вопрос о ценности решения. Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара окупить самого себя, решив проблему.
Например:
«Вы говорили, что производственные мощности используются только на 70 %. Как изменится ситуация, если объем продаж позволит увеличить производство до 80 %?».
Далее, вы показываете, как и с помощью чего вы можете поднять продажи покупателя. Или:
«С тех пор как появились трудности, сколько они вам стоили в деньгах?»
Источник: по Майклу Т. МакГалли. Основы эффективных продаж
6 вопросов для заключения сделки
Задавая вопросы, вы, в конце концов, планируете заключить сделку. Рассмотрим еще одну методику использования эффективных вопросов, подводящих покупателя совершить продажу.
1. Контактный вопрос (для «затравки»).
«Вы это видели? В журнале “Эксперт” про вашу компанию написали, что…».
2. Вопрос об общем отношении к продукту.
«Как вы относитесь к принтерам 3D?»
3. Фактическое наполнение.
«Современные принтеры хороши! Но сколько времени у вас уходит на разработку прототипа и печать его на обычных принтерах?»
4. Вопрос на выявления самого главного.
«Скажите, что самое важное в принтерах, которые вы используете, и каковы ваши требования к такой технике?»
5. Наведение покупателя на цель.
«Давайте посмотрим, как новые технологии 3D могут ускорить выпуск ваших образцов продукции?»
6. Закрепление: покупатель проявил интерес.
«Когда появились трудности, то как это повлияло на покупателей и спрос? Привело ли это к потере клиентов, и во сколько это вам обошлось?»
Согласуйте дату и время проведения презентации с выездом к продавцу для наблюдения работы принтера 3D.
