СИТУАЦИОННЫЕ – вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем у клиента в связи с отсутствием предлагаемого товара:
– Сколько людей у вас работает?
– Какое оборудование вы используете?
– Это ваша собственность, или вы его арендуете?
– Как давно вы работаете на этом оборудовании?
– Кто отвечает за составление спецификации закупки?
– Какова производительность завода в день, месяц…?
ПРОБЛЕМНЫЕ – позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и/или неудобства без нашего товара:
– Вы удовлетворены нынешней нормой прибыли?
– Наверняка на таком оборудовании достаточно сложно выполнять работы, требующие особой точности?
– А из-за столь длительного срока эксплуатации оборудования у вас не возникают сбои в работе?
– Какие сбои вам наиболее хлопотно устранять?
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ – направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем:
– Из-за того, что так существенно снижаются прибыли, вам наверняка приходится отказываться от выплаты премий и планового повышения зарплат?
– Из-за того, что возникают сбои в работе, вы наверняка получаете меньше прибыли, чем рассчитывали?
– Не приводит ли это к неудовольствию со стороны сотрудников компании?
– Возможно ли, что в такой ситуации они захотят сменить место работы?
НАПРАВЛЯЮЩИЕ – предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию:
– Поможет ли вам приобретение этого оборудования?
– Почему это принесет пользу?
– Что вы скажете об улучшении качества продукции?
– Стоит ли игра свеч, если сбоев не будет, а расходы в этой области сократятся на 10 %?
– Что может заинтересовать вашего босса в эксплуатации нового оборудования?
Источник: Н. Рекхэма и Д. Де Винсенсис. PROДАЖИ, новое мышление (Создание и сохранение потребительской ценности).
Н. Рекхэм. Продажи по методу SPIN, практическое руководство
