А для этого вам следует прописать качественные речевые заготовки, которые дают максимальную эффективность, и научить менеджеров прорабатывать возражения клиентов.
Как написать и внедрить эффективную речевую заготовку:
1. Определите лучшего «звонилу» среди менеджеров.
2. Запишите на диктофон его телефонные разговоры (вы заметите, что он в основном говорит одно и то же).
3. Переведите аудиозапись в текстовый формат.
4. Создайте таблицу Excel и назовите ее «Возражения клиентов».
5. Попросите всех менеджеров написать возражения, с которыми им приходится сталкиваться при работе на телефоне. Занесите в таблицу все возражения (их получится не более 10).
6. Вместе с отделом продаж проработайте каждое возражение – напишите, что отвечать клиенту, чтобы он согласился в ответ. Дайте всем менеджерам задание выучить наизусть речевую заготовку и ответы на основные возражения.
После достаточно простой операции вы получите готовый речевой модуль и журнал возражений – при их использовании эффективность холодных звонков значительно возрастает.
Где брать базу для холодного обзвона
Источниками телефонных номеров могут служить любые справочники, которые есть в вашем городе. Если вы живете в областном центре, рекомендуем использовать базу «2ГИС». Она регулярно обновляется, имеет самые полные сведения по клиентам и удобную выборку. Из «2ГИС» легко формировать самые точные списки холодного обзвона для ваших менеджеров.
Фишка
Сила выгодных предложений работает и в холодных звонках. Нам удалось повысить их эффективность до 87 %, когда мы стали предлагать в подарок потенциальным клиентам две бесплатные книги по рекламе и продажам, а также тренинг и видеосеминар. Все, что им нужно было сделать, чтобы их получить, – оставить свои контактные данные и ответить на несколько вопросов. Большинство с благодарностью принимают наш подарок, с удовольствием отвечают на вопросы и попутно попадают в нашу клиентскую базу, с помощью которой мы успешно продаем свои продукты.
Домашнее задание
Подумайте, что вы можете предлагать бесплатно своим потенциальным клиентам в обмен на контакты при совершении холодных звонков. Это может быть подарочный сертификат на услуги, бесплатная консультация по вашей теме, какой-то дополнительный бонус. Напишите скрипт звонка для менеджеров с учетом приведенных выше рекомендаций и с предложением бесплатного бонуса. Дайте им готовый скрипт и протестируйте полученные результаты.
В следующем разделе мы дадим пошаговые рекомендации по привлечению клиентов из Интернета.
