● Все остальные вопросы на тему успеха. (Почему одним удается сделать карьеру, а другим – нет? Почему одни могут реализовать себя, а другие – нет? И тому подобное.) – Карьеру могут сделать те, у кого есть лидерские качества и стремление к успеху.
● Почему одни люди воруют (берут откаты, могут злоупотреблять представительскими расходами, совершают левые сделки), а другие – нет? – Одни дорожат своей репутацией, а другие нет. Зависит от этики и воспитания.
● Руководителя нет, а люди работают хорошо. Почему? – Деньги зарабатывают.
2. Кандидат дает объяснение, целиком основанное на внешних факторах. Этот тип ответа говорит о склонности уходить от ответственности, а также о готовности оправдать негативное поведение внешними причинами. Примеры таких ответов:
● Почему одни люди «успешны», а другие – нет? – Это зависит от того, оказался ли в нужном месте в нужное время.
● Все остальные вопросы на тему успеха (Почему одним удается сделать карьеру, а другим – нет? Почему одни могут реализовать себя, а другие – нет? И тому подобное) – Зависит от везения и покровительства.
● Почему одни люди воруют (берут откаты, могут злоупотреблять представительскими расходами, совершают левые сделки), а другие – нет? – Там, где мало платят, люди неизбежно это делают.
● Руководителя нет, а люди работают хорошо. Почему? – Руководитель все равно вернется и все проверит.
3. В ответе присутствуют как внешние, так и внутренние факторы. Это нормально, так как большинство взрослых людей прекрасно понимают, что есть факторы, на которые мы можем активно влиять, а есть такие, которые от нас не зависят или зависят в минимальной степени. Получив подобный ответ, стоит поподробнее расспросить о прошлом опыте, чтобы оценить, какой подход у кандидата является преобладающим.
Внимание! Иногда нельзя однозначно понять, как именно интерпретировать ответ. При малейших сомнениях обязательно задайте дополнительные уточняющие вопросы. Примеры:
● Почему одни торговые представители выполняют план, а другие – нет?
● Это зависит от клиентской базы.
В данном случае не вполне понятно, является ли фактор успеха внешним или внутренним: в одних случаях торговый представитель сам формирует клиентскую базу, и тогда это будет внутренний фактор успеха, а в других – получает ее в готовом виде, и тогда фактора успеха чисто внешний. Следовательно, надо задать уточняющий вопрос о том, как, с точки зрения кандидата, формируется клиентская база, откуда она берется.
