Чтобы привлечь покупателя, ты должен продемонстрировать экономический эффект своей технологии для компании. Для этого нужно связать свою технологию с деятельностью компании, оцифровать пользу от твоей технологии и предложить компании воспользоваться твоей находкой. Рассчитывать можешь на часть пользы.
Обрати внимание, компании заинтересованы не только в снижении затрат или увеличении доходов. Они придают большое значение своему бренду, новым рынкам и экосистемам.
• Технология может повышать доходы производителя и развивать его бренд. Samsung, будучи компанией-производителем электроники «как все», в конце 90-х провозгласила курс на цифровые носители под слоганом «Samsung digital everyone’s invited». В результате в 2000-х она превратилась в мирового лидера на рынке ЖК-мониторов и компанию № 2 на рынке сотовых телефонов.
• Технология может открывать новые рынки. Зацепив клиентов новой продукцией, например, как та же Mattel с Cybiko, компания получает возможность продавать новым клиентам свою старую продукцию.
• Технология может предоставлять доступ в новую для компании экосистему. Например, чтобы уйти от прямой конкуренции с производителями «железа» и выйти на уровень разработки решений, IBM купила консалтинговый бизнес PriceWaterhouseCoopers. Теперь его специалисты в новом подразделении IBM – Business Innovation Unit – рекомендуют клиентам оптимизацию их бизнес-процессов с помощью высокопроизводительных компьютеров IBM.
Одним из лучших примеров по лицензированию является деятельность компании Dolby Laboratories, создавшей технологию объемного звучания Dolby Surround и лицензировавшей всех производителей музыки и видео.
В России аналогичным путем пошла Томская компания «Элекард», разработавшая кодеки MP3-файлов, которые теперь стоят в большинстве зарубежных телефонов, CD-плееров, DVD-плееров.
Вариант 2. Продаем технологию за долю в прибыли
Если есть желание повозиться, но компетенций по всей бизнес-цепочке не хватает, лучше организовать консорциум из толковых партнеров, где каждый сделает, то что лучше всего умеет, и получит соответствующую прибыль.
Консорциум – это объединение партнеров в рамках совместного бизнеса. Каждый вкладывается и отвечает за развитие своей части. Общий бизнес никому не принадлежит. Каждый зарабатывает пропорционально своей функции.
Например, торговый комплекс, сдающий площади под магазины. Чтобы привлечь покупателей к своим арендаторам, он партнерится с крупными торговыми сетями. Даже название им подобрали, «якорные» арендаторы. Сети получают площади за копейки. Торговый комплекс получает поток покупателей и продает оставшуюся площадь мелкой нарезкой втридорога. Потребители получают выбор под одной крышей.
